智航销售培训.ppt

——“问题来了，很好，老师来了” 行销人员是从拒绝中成长起来的 拒绝我们的准客户是老师、教练 ——“嫌货才是买货客” 拒绝说明希望了解更多，更清楚 真正难缠客户是不拒绝，无反应的人。 拒绝分类和原因： 假问题：它的借口、搪塞、烟幕弹 通常是自然反应，口头禅，带过不处理 真问题：疑惑、问题不清楚之处，是他内心 的真实疑问，我们要认真对待 客户第一次提出问题时视同假问题，当第二次再次提出时理一理，当客户第三次再提出问题时视同真问题处理，要认真对待。 客户拒绝的借口 一、我再考虑考虑 二、没钱 三、不需要 四、没兴趣 五、没时间、忙 六、留下资料再说 七、太贵不划算 不理他 理一理 反问他 假问题异议解除策略: 拒绝处理的方法: 1、直接击退法 2、转移法 3、反问法 4、预防法 5、故事举例法 6、虚应反击法 虚应反击法的肯定认同技巧 你说的很有道理. 我理解你的心情 你这个问题问得很好. 我了解你的意思. 我认同你的观点. 感谢你的意见 我知道你这样做是为我好. 虚应反击法解除抗拒的套路 1、确定决策者 2、耐心听完客户提出的问题 3、辨别真假问题 4、确认问题 5、锁定问题 6、取得顾