电话营销-开场白被拒应对.pptxVIP

培训 在30秒内让客户清楚的知道下面三件事： 我打电话给客户的原因是什么？ 卡耐基 你们刚刚才给我打了电话，我给你说了，把资料发到邮箱里面看一下再说 对不起，不好意思。可能是我们的同事打给你的。请教一下，他知道你的邮箱吗？（如果客户说知道，那你就礼貌的再见，挂电话；如果客户说不知道，你就详细的询问客户邮箱并提醒同事跟进） 一听大达物流，就挂！我们有合作公司 情景二 A.再拨打，然后说：x先生，不好意思，刚才电话不小心断了。然后继续电话 B、如果再拨打，客户依然挂电话，不妨真诚的说：先生，我是大达物流xx，我想可能我们之间有一些误会，导致你一听到大达就挂电话。其实合作与否我觉得并不重要，重要的是，到底是什么原因导致你对大达有这么强烈的拒绝，俗话说得好：生意不成人意在嘛。能告诉我一下是什么原因吗？以方便我们更好的为你服务！ （备注：很多人，会告诉我说，当你再打的时候，客户根本不接听电话，通常我会拨打3次，如果3次都不接，我会隔天或者晚上或者礼拜六再打。我的要求很简单，如果我要放弃客户，我一定需要客户亲自说出一个我值得放弃她进入公海的理由，并且是双方认可的，理性的。而不是闹情绪；记住，通常像这种客户，如果你能继续话题，并且够专业的话，很容易就有合作的机会） 客户 客户 大达 大达 情景一 不需要，我们有合作公司 情景四 客户 客户 大达 大达 情景三 你们已经打了n次电话，我说过了不走你们 A.啊，请教一下，是咱们公司确实不需要运输？还是贵公司对大达物流不是很了解呢？ B、是啊，老板，你看，我们给你打的n次电话、（笑笑，让气氛缓和）。就想请教一下，到底是什么原因，贵公司不愿意把货给我们承运？ 我们现在发往长三角的货很少 A、没有关系，你可以先不发货，但你可以先了解啊，等你有需要的时候，也好有个比较，有个参考，对不对？ B、没有关系，那我想请教一下x先生，如果你有长三角的货物订单，您会选择哪家物流公司运输呢？（如果客户愿意说出合作的物流公司，就依靠专业知识，讲出我们的对比优势，记住千万不得诋毁同行，这样会显得很没专业素质。） 情景五 客户 大达 A、不要意思，那我隔1个小时后再跟你联系。再见（可以不等客户反应过来就先挂电话，但是属于很礼貌的挂电话，而不是砸电话，造成客户感觉不好，投诉就不好了；你1个小时后再打过去，就默认刚才的预约是得到客户认可的哈） 不需要，我们有合作公司 客户 情景六 你们先把价格传真过来看一看再说 A、我们的运费是针对客户的货量和需求来定的，你看您明天什么时候方便？我把资料送过来，我们当面谈，您看怎样？（如果客户坚决拒绝，我们可以要到客户的邮箱，把公司简介，最新的优惠方案发给他，最后再传价格 大达 要找的人在开会（开车、出差、很忙） 你们上次同事报的价格太高了，我们运不起 客户 大达 情景八 A、哦，这样呀，他给您报的价格可能是针对一般客户的价格，其实我们对不同的客户报价是有一定的差异化的，我们有不同的价格组合，如门对门价，点到点价，500公斤2.5方以上的价。特色线路价（特色线路价一般不报） B、不会吧，据我了解我们的价格比德邦等同行要低20%左右，假如你在德邦发10000元的话，在我们公司只要8000元就可以了，轻松为您节约2000元的成本。而且时效和服务不比同行差，这样不是挺好吗？你看可以先试走几次看看，或我们上门详谈。。。 情景七 客户 大达 接电话人不说负责人的电话 A.x小姐你好，我们公司想求购xx产品（一定要事先了解好客户的产品），我找谁联系比较好！（让客户推荐，然后顺藤摸瓜找kp，一般中小型企业有订单都直接找老板的。要么就是销售部经理，业务员的情形还是很少见的！）（备注：通常引起客户这样拒绝的原因，是我们销售自己一去电话就说找负责人引起的。） B.x小姐，我们想求购你们的产品，希望能跟老板直接联系，你看你们老板的移动电话时13几的（有些客户会脱口而出老板的电话，大部分客户的电话都是13几开头的，15几的不多的） 有固定的合作公司了，以后再说 客户 大达 情景十 A、x总，没有关系，你可以先了解嘛！然后挖需求 B、那请问您，目前和哪家物流公司合作呢？我们是专业做长三角，今发明至的网络化物流公司。 情景九 客户 大达 你打错了 啊，不好意思；请问你现在这个电话是私人家里电话，还是公司电话。（判断一下是不是换了一家公司。只要有一点点机会，都要争取资源） 客户 大达 情景十二 情景十一 客户 大达 以后有需要给你（挂电话） 再打。x总，你指的有需要，是指要有货要托运吗？（兴许客户会问，你们公司在哪里？你们到杭州多少钱一公斤？ 再打。X总，没有关系，我今天先了解一下贵公司的货物是否适合我司托运，你也先了解一下大达物流。然后再做权衡，比较理性一些！对你