消费者行为学考试重点知识.doc

性格的社会类型学说: 按照人的社会价值取向将性格划分为理论型、社会型、经济型、权力型、审美型、宗教型六种类型 心理过程包括哪些:指人的心理形成及期活动的过程。它包括认识过程、情感过程和意志过程。认识过程是人们认识事物现象的心理活动过程，它包括感觉、知觉、记忆、想象和思维。丰富的认识心里元素，不仅是消费者接受、存储、加工和理解各种商品和劳务信息的过程，也是消费者更准确的定位商品或劳务的心理过程。由于客观事物与人存在某种联系，人在认识客观事物的过程中总会产生一定的态度和主观体验，引起满意、喜爱、厌恶、恐惧等心理活动，这就是情感过程。人对客观事物不仅感受、认识，还要处理、改造，人自觉的支配行动以达到预期目标的心理活动过程叫意志过程。 感觉和知觉的区别：感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。 知觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的各个属性各个部分综合的整体的反映。感觉是认识的初级阶段，知觉是感觉的深入和发展。（拓展——感觉的种类及其规律：外部感觉、内部感觉 规律--感觉阀限、感觉适应、感觉的对比；知觉的种类及其特征：空间知觉、时间知觉、运动知觉 特征—知觉的选择性、理解性、整体性、恒常性 影响消费者知觉的主要因素：主观—消费者的知识、经验、态度、期待以及需要与动机等；客观—刺激变化的大小、强度、色彩、对比、位置、距离、动态与静态以及服务等。） 记忆的三个环节：识记、保持、回忆或再认。识记是识别和记住事物从而积累知识经验的过程。他是记忆过程的第一个基本环节。保持是巩固已经获得的知识经验的过程，它的对立面是遗忘。实际上，保持就是防止遗忘的心理活动。它是记忆的第二个基本环节。如何知道过去的知识经验已在头脑中保持，其识记后的结果可以通过回忆或再认的方式表现出来。过去经历过的事物在头脑中重新呈现出来的过程称为回忆；过去经历过的事物再次出现时能够把他们辨认出来称为再认。回忆和再认之间的主要区别在于：再认是在感知过程中进行的，而回忆则是在感知之外，通过一定的思维活动进行的。这是记忆过程的第三个基本环节。三个环节相互联系、相互制约。 消费行为学的性质：是研究消费者为满足其需要而如何选择、获取、使用、处置产品或服务的规律性的综合性应用性行为科学。 学习的含义：学习是结合人脑发展进程通过接受外部信息及经验的积累而产生的思想观念、行为或行为潜能的变化。 学习的泛化与分化：刺激泛化是指某种刺激引起的反应可经由另一种不同但类似的刺激引起。刺激辨别指对于相近但不同的刺激学会做出不同反应的过程。 行为主义的行为模式：科特勒的刺激—反应模式 （S——O——R ） 刺激作用于消费者，经消费者本人内部过程的加工和中介作用，最后使消费者产生各种外部的与产品购买有关的行为。 阿萨尔购买行为类型 高度卷入 低度卷入 品牌间差异很大 复杂的购买行为 寻求变化的购买行为 品牌间差异很小 减少失调的购买行为 习惯性购买行为 斯金纳把行为分成两类：一类是应答性行为，这是由已知的刺激引起的反应；另一类是操作性行为，是有机体自身发出的反应，与任何已知刺激物无关。与这两类行为相应，斯金纳把条件反射也分为两类。与应答性行为相应的是应答性反射，称为S（刺激）型；与操作性行为相应的是操作性反射，称为R（反应）型。S型条件反射是强化与刺激直接关联，R型条件反射是强化与反应直接关联。斯金纳认为，人类行为主要是由操作性反射构成的操作性行为，操作性行为是作用于环境而产生结果的行为。 消费行为：影响因素——外部因素：文化和亚文化(价值观、传统、宗教、民族)、社会消费基础结构(政策、消费基础设施、技术)、家庭(结构、生命周期、决策模式)、参照群体(资格、接触类型和吸引力) 内部因素：社会阶层(地位、收入、职业、教育)、知觉、情绪、动机、态度、学习、个性和自我概念年龄、生活形态 营销因素：营销沟通(广告、促销、公关、消费者教育)、营销要素(品牌、品质、服务、情境、价格) 10 条件反射：经典性条件反射——借助于某种刺激与某一反应之间的已有联系,经由练习可以建立起另一种中性刺激与同样反应之间的联系。操作性条件反射——强化会加强壮刺激与反应之间的联结。即，受到正面强化的行为更容易重复出现 11、男女消费心理区别：女——爱美求美心理强烈、具有较强的价值意识，对价格敏感、注重商品的实用性和细节设计及外表、注重商品的便利性和生活的创造性、有较强的自我意识和自尊心爱听赞美之言、 购买商品挑剔，求全心理强、攀比炫耀从众心理、冲动性和盲目性 男——挑选商品注重大的方面，易忽视细节；目标较明确，决策迅速果断；自信心较强，不易受外界影响 12、需要结构：（1）按照需要的对象：物质需要、精神需要（2）按照需要的层次(马斯洛)：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现（3）按照需要的起源：生理