主顾开拓的方法课件.pptVIP

主顾开拓的方法;主顾开拓的方式： Ａ．缘故市场 Ｂ．引伸市场 Ｃ．直接推销市场 Ｄ．目标市场 E．高收入群体市场;Ａ．缘故市场－成也缘故， 败也缘故 缘故的特点： 缘故的分类： 案例研讨;缘故市场特点： 是你寿险生涯的第一笔存款 你的缘故是别人的陌生 评判一个成功业务员的标准：拥有多少忠诚的客户量 你的责任感让你别无选择 缘故人脉资产是你的财富 缘故法同样需要高超的技术，缘故的客户同样需要专业的服务;缘故分类： 家人 亲属 朋友（经常交流） 同事．同学（不经常交流）;研讨： 案例1： 业务员陈小艺30岁，刚刚参加完平安公司的新人培训，信心百倍，跃跃一试，准备从缘故开始。她的第一个目标是其先生刘大为。刘大为，32岁，某制药公司的医药代表,年收入5万元，对其妻的新工作支持度一般。夫妻感情很好，二人尚无孩子。;研讨： 案例2： 业务员韩小刚（25岁），入司一年，业绩稳定，但在一年中未做任何缘故单子，只因在他曾有过一次不成功的缘故经历：韩小刚的舅舅名叫李不同，个体经商户，年收入10万元左右，小刚入司不久便去拜访他，李不同对他说：小刚，你缺钱花的话，可以找我要，保险我不需要，也不会买的。小刚倍感委曲，扭头就走，发誓要干出一番事业来。 如今，小刚觉得时机成熟，应该把保险介绍给他舅舅。。。。。。;研讨： 案例3： 女业务员刘惠惠（28岁），入司前是幼教老师，性格开朗，爱好交友，闲时经常与小姐妹一起旅游．购物。有一小姐妹李圆圆是一旅行社的导游，她得知惠惠入保险公司后，当即打电话给惠惠“你干什么不好，怎么去做保险” 。 虽然知道好友不太支持这份工作，但惠惠还是决定一试。。。。。。 ;研讨： 案例4： 业务员胡老实，35岁，大专文凭，中学毕业于杭二中，几经辗转反侧，加盟平安。入司后，准备从他的高中同学着手进行主顾开拓，但老实又觉得非常的为难，因为他觉得几个有能力投保的同学又久未与之联系。在这些同学当中，就有胡老实原来的同桌王小毛，他现在任毛毛软件公司的总经理，公司生意如日中天。终于胡老实准备向他发起进攻。。。。。。;让我们从 缘故开始！;B．引伸市场（REFERRED－LEAD） 关系引导法（介绍法） 思考 特点 方法;案例思考： 业务主管徐峰，最近新增一名业务员王海，此人入司前任杭州市运输管理处的普通职员，社会交往面较广。入司后第一个月业绩5万，第二个月3万，被营业部授与“最佳新人奖”，徐峰准备培养王海晋升业务主管，但王海随后的表现令人沮丧：第三个月8千；第四个月3千，且经常缺勤；第五个月递交了离职报告。徐峰百思不得其解，为什么我增的员，进来的时候表现都不错，但往往不到六个月就阵亡，王海的脱落让她又一 次陷入了思考。 您觉得是什么原因呢？;业务员脱落分布：;引伸法特点： 第二笔存款 最主要的主顾开拓方式，业务员 必须要掌握;;客户介绍客户 问题：业务员一生能卖多少的保单？能服务多少客户？ 桥语：引导启发获得名单及掌握未来准客户资料的沟通技能。 客户介绍客户的最佳时机 促成完毕 递交保单 售后服务 任何时机 研讨;名单来源中心 研讨： 每组五个创意及开发的方法简介;业务来源中心 定义： 因所担任的职务．专业性或利益关系，对特定的人群具有一定的影响力人士，且能经常提供需要寿险的主顾名单，本身有消费倾向的更佳。 业务来源中心是寿险业务人员的分身。 要求： 有良好的人脉资产（网络资源） 交际能力强，有一定的影响力，人品好 有一定的业余时间 研讨：例举良质业务来源中心。;;;D 目标市场开拓;;;;;目标市场的定义： 业务人员在其活动的区域中，对特定市场以直接推销的专业化方式作业。 特定市场： 具有同习性．特征．需求，个体间具有一定程度的影响力和亲和力。 ;目标市场的分类： 区域性 职业性 社会性 特殊需求 语言．文化．各族;探讨： 出租车司机作为一个特定市场， 有哪些共性寿险需求？ 我们应如何推销？;优良目标市场之考虑因素： 足够的客户量（够业务员做二年以上） 区域集中 容易接近 足以信赖 业务员与目标市场客户的相容性;;制定目标市场销售策略 实做;目标市场开拓举例： 蜂巢式主顾开拓;推