终端致胜专业技能训练讲座(PPT 161页)--王牌店长经理的角色定位.pptVIP

一个新员工招聘来后，第一个接触的上司给他的影响最大。如果这位上司很优秀的话，新人能从他身上学到许多东西。因此在新员工分配工作岗位时，那个工作岗位上一定要有一名优秀的指导员。 在正式上岗前对新员工进行短期的岗前培训，使其对自己的工作单位有更深刻的认识，对自己今后如何从事的工作有更全面的了解。 岗前培训要教育新进员工按照确定的工作流程、规则、习惯及工作方法等标准程序去操作。例如，新营业员上岗前要与老营业员跟班轮训7天，通过业务上的传、帮、带，使其上岗后能尽快进入角色。 确实地完成已经决定的工作 要和有关工作人员保持密切的联络 发生故障或跟不上工作进度时，不要闷不吭声，要设法力求解决。 做好事后的整理和总结 简单的销售计划内容 商品计划 成本计划 人员计划 销售总额计划 促销计划 详细的销售计划内容 有关销售方面 有关库存方面涉及库存量及商品周围方面 有关利润方面涉及毛利和比率 有关损耗涉及进货、损耗界限、品质管理及价格调整等方面。 有关促销方面包括促销活动（计划、实施） 有关劳务涉及人员、工作时数、员工健康状况及辅导培训等方面 有关事务涉及传票等 商品具有明确的主要的性能 商品具有必要的品质，即按照消费者使用的时间和频率来确定产品的耐用程度。 商品应尽可能物美价廉。其他需要注意的特征：使用时间、频率、安全性、简便性、可代替性等。 超值定价 公平定价 弧形数字法 分割定价法 调整法 渗透定价 九九尾数定价 安全定价 同价定价法 招徕定价法 调整价格主要有两种情况： 根据店铺的内部经营情况主动调整 其他同行业店铺价格变动时被动的反应 善于选择合适的降价时机 店铺切忌频繁削价 掌握合适的削价幅度 削价的方法： 一次性出清存货 采取商品自动降价销售 价格折扣策略 说明提价原因 切忌所有商品同时提价 提价时机 当顾客都知道采购成本上涨时 传统节日和传统习俗时期 季节性商品达到销售旺季 竞争对手提价时 注意提价幅度 加速资金周转 加强存货控制 健全内部控制制度 建立全方位的财务监控运行体系 店铺必备的分类及报表 收银程序 欢迎顾客光临 确认商品卖价， 向顾客说出每件商品的金额，如“您买的衬衫是100元，短裤是50元” 报出商品金额的总数，如“您买的商品共150元” 确认并说出收到顾客钱的金额数，如“收您200元整” 一边找回顾客钱一边说出其金额，如“找您50元，谢谢！欢迎下次再来” 收银管理要点 保持收银柜台整洁，非必要的物品应把它们撤离及放置好 除收银员外，规定一般店员不得进入收银台内 注意收银程序，必要时作突击检查 坚持每日进行财务核对 每日现金按时交到银行 收银制度 收银员应确保收银程序的规范化、标准化，提高收银速度和准确性 保证充足的零用金，确保金库和现金的安全 确保顾客所购的每一件商品均已收银，不得遗漏 现金不符，缺款由收银员负责，多余款项应先查明来源，如果不能查清应归公司所有 任何店员不能挪用借用营业款 拒绝收取残币、假币 人员成本的控制 其他费用的控制 媒体广告促销是最常见的促销手段，广告能迅速而广泛地向消费者提供产品信息，主要广告媒体有广播、电视、互联网、报纸、杂志及其他醒目的有形物体等，如脑白金保健品就是这种方式的成功代表。 媒体广告的缺点是费用庞大。 营业推广促销指运用各种短期诱因鼓励购买以促进产品销售的一种方式。其最大特点是即期效用明显。在推销新品或为了与竞争对手进行直接竞争方面，营业推广的作用非常明显。营业推广工具有样品、优惠券、现金折扣、赠奖（或礼物）、竞赛（抽奖、游戏）、惠顾回报、免费试用、产品保证、现场陈列或示范表演等多种形式。 公共关系促销是指为了获得人们的信赖，树立企业或产品形象，或者帮助实施销售，用非付款的方式 通过各种公共宣传工具所进行的活动，包括一切对企业或产品形象有利的公共宣传。如召开各种会议、提供各种优惠服务、开展公益性的社会（赞助）活动、展销、展览会等等。 人员促销是指营业人员亲自去向目标客户对产品进行介绍、推广、宣传与销售，是与消费者面对面的口头洽谈交易的一种促销方式。人员推销促使推销人员与顾客的关系可以从单纯的买卖关系向友谊与感情方面发展，建立一种长期的合作关系，这是其他促销方式所不能及的。 一般而言，店铺为营造热烈的销售气氛，应以年度为计划基准，规划年度促销计划与季度促销计划，并且以下列为重点： 与当年度的营销策略结合 考虑淡旺季业绩差距 节食特性的融合 主题式促销计划是指具有特定目的或专案性促销计划，最常使用在专卖店开幕、周年庆、社会特定事件以及商圈活动中。 店铺开幕 周年庆典 社会特定事件 销售业绩是店铺维持利润的最主要来源。营业人员每日的工作就是要确保业绩的完成，因此以月为单位，以周为单位或以日为单位，都应设立预警点，若发现到预警点立即以促销活动来弥补业绩缺口，为了能有效而准确地达到目