润滑油市场推广方案.doc

PAGE 4 PAGE 1 润滑油市场推广方案 推广总体目标；建立覆盖全国完善的销售网络。 近期的主要任务就是在于招商和渠道的建设。为此具体的工作内容和方法如下； 市场推广总体策略； 1，市场策略 重点突击某个市场，稳扎稳打，以点带面，多点结合。星星之火可以燎原，培育成熟一个市场，再向周边市场延伸辐射。 前期以江苏为主要开发市场。 首先以公司所在地徐州为辐射核心点，向周边的区域辐射。 其次是河南市场，以郑州为核心，不但可以辐射整个河南市场，而且对山西西南部，陕西一部分临近河南的区域都有一定影响。 2，渠道建设策略，见下图 渠道建设可以走两条路，但是要根据地区来定。摩力顿润滑油 渠道建设可以走两条路，但是要根据地区来定。 摩力顿润滑油 地级经销商 县级分销商 终端零售商 终端零售商 终端零售商 第一种渠道，即经销商的销售模式，只要管理好经销商，经销商可以开发其区域内的市场，厂家比较节省成本，也有利于物流的配送。但是销售链被拉长，不便于终端的管理。 第二种，直销的方式，其优点是大大减少了中间环节，加大了终端零售商的利润，调动了卖货的积极性，也加强了厂家对终端的控制，但是厂家的成本也加大，要承担市场的开发，大量销售人员的费用。物流配送成本也会加大。 综合以上分析，在摩力顿所在区域，徐州以及周边区县适合直销的方式，江苏省外还是以第一种方式。 二，招商政策。 （一）；在一个地级市设立一个总代理，享受地区内的独家代理权，其下面的区县可以设立分销商。 在一个地区寻找优质的经销商，其条件有； 1，有一定的经济实力和拓展市场的能力 2，有良好的市场营销观念意识和做好市场的强烈自信，能够长期合作。 3，有一定的渠道和网络的最优。 我们招经销商把握一个重要点，那就是实力雄厚，网络健全的大经销商不一定就是新产品的好经销商。重要的不在于大小，关键要看他有没有决心做好你的产品，他是不是真正有心，用心去推广你的产品。这一方面取决于我们做产品的力度，包括广告支持，促销力度，价格策略等，这在下面将会讲到，另一方面要看经销商是不是按厂家的步子坚定走下去。 (二）,问题的关键是怎么样招到商？ 首先，无利不起早。无论是经销商，分销商，零售商在接受新产品前最关心的就是价差了，没有利润是没有经销商去卖货的。 其次，调研中发现，经销商担心的是产品的质量如何。在洛阳和临汾和经销商谈话中得知，只要产品效果好，没有质量问题，有足够的利润空间，经销商是愿意代理新品牌的 其次，给予经销商足够的信心，要让经销商清楚摩力顿不是小打小闹，摩力顿是具有强大实力的企业，要做大品牌，要成为美孚，长城，昆仑一样的品牌。比如，宣传上可以，“摩力顿，做世界最好的润滑油”。要有一定的政策支持，品牌包装，这种大品牌的形象和信心会很快建立起来； 具体招商方式； 1,，选择开发市场，根据摩力顿的市场情况，可以进军郑州市场，做好郑州，就相当于在河南树立起了一面旗帜，对河南下面县市的开发有推动作用。 2，招商会议，产品推介就以，招商会议是比较快速有效的招商方式。 3，业务人员直接跑市场，集中扫荡各大汽配城，郑州润滑油市场。针对有意向的客户做好公关策略。 4，媒体招商广告高空宣传，可以在郑州交通电台，郑州电视台做广告。另外结合户外平面广告。这种广告主要是针对招商工作，无需多做。因为调查中发现，仅有4.85%的消费者看中广告。因此户外广告集中在汽配城，润滑油市场，高速路口，物流基地，批发市场等车辆集中的区域。 5，专业网络的投放，除了公司网络平台外，可以在baidu,google.等网络上做投放，另外在“润滑油招商网”，“中国润滑油信息网”，“中国润滑油代理商网”等专业网络上的广告投放。不但可以招商，同时加大品牌的传播。 （三）给予经销商的支持 1，提供地区内部分广告的支持，包括户外平面广告，当地报纸，电台广告。 2，促销活动支持，如促销品详细见第三部分终端中的促销活动部分。 3，门面广告支持，有摩力顿提供统一的门面广告牌，横幅，海报，宣传画，展示架等。 4，政策支持，采用任务返点制度，经销商完成一定量的任务，给予奖励，对于销量特别小，应该考虑其原因，如果是经销商工作不积极，不用心，考虑更换经销商。 ， 5、业务支持：不定期派遣业务管理人员、营销策划人员、协助销售人员帮助代理商开拓市场。 6，其它相关支持。 三、终端市场开发和促销管理 （一）终端的开发， 即怎么做好的铺货和销售，这两个问题虽然是两个方面，但是不可分割。调查发现汽车修理厂是最主要的终端卖场，其比例占到65.02%。其次是4S店（28.08%）润滑油专卖店（20.69%），私家家和轿车主要在4S店更换润滑油。汽配店和加油站更多的是展示品牌，销售量有限。见下图 消费者选择更换润滑油的地点， 65%以上的消费选择在汽车修理厂更换润滑油，是最集中的终端场