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照明有限公司公司文件营销部门手册.doc

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PAGE PAGE 1 版本号:V1.0.0.0 照明有限公司公司文件 营销部门手册 目录 TOC \o 1-3 \h \z \u 1 目的 3 2 名词解释 3 3 部门职责 3 4 组织架构和岗位设定 4 4.1 组织架构图 4 4.2 组织说明 4 4.3 渠道管理组职责 4 4.4 售前技术支持组职责 5 4.5 售后服务组职责职责 5 5 岗位职责 5 5.1 营销三部经理职责 5 5.2 渠道经理职责 6 5.3 渠道助理职责 6 5.4 售前工程师职责 7 5.5 客服专员职责 7 6 业务流程 8 6.1 经销商管理流程 8 6.2 商务合同流程 9 6.3 供货收款流程 10 6.4 售后服务流程 11 6.5 销售目标计划管理流程 12 6.6 信息管理流程 13 6.7 市场推广流程 13 目的 本手册描述良业科技营销三部部门职责、部门组织架构、岗位设定和岗位职责,是良业科技营销三部日常工作的指导性文件。 名词解释 名词 说明 客户 指购买公司产品的各类单位,有时指对购买产品具有决定影响力的个人; 用户 公司产品的直接使用者; 产品 公司代理或自行研发生产的用于销售的商品; 项目 为某个具体客户所需的某个特定的需要定制生产的产品的具体实施过程; 部门职责 北京良业照明科技有限公司良业科技营销三部(以下简称:营销三部)主要负责完成以下工作: 销售目标管理; 渠道建设,经销商联络、培训; 商务运作; 售后服务运作; 销售成本计划及监控; 人员调配、激励、培训及考核; 回款; 组织架构和岗位设定 组织架构图 组织说明 良业科技营销三部重点职责分成3个部分:渠道管理、售前技术支持、售后服务,因此良业科技营销三部分成3个组:渠道管理组、售前技术支持组、售后服务组,分别对应上面的职责。 渠道管理组职责 渠道目标管理:确定每类渠道的具体目标,如销量。铺货率、生动化等指标,并将其分解到各区域.制定相应的考评政策.引导销售人员正确执行渠道管理措施。 渠道开发管理:明确不同渠道的整体开发模式,并且根据不同的开发模式配置相应的费用资源,确立具体的费用标准等。 渠道形象管理:确定不同渠道的整体形象建设标准。 渠道价格管理:强化区域销售人员的日常管理,在信息管理体系中及时反映不同渠道的价格指标,快速有效地协调解决价格差异,严格控制价格冲突的范围和程度。 渠道信息管理:建立完善的信息管理体系,掌握不同渠道的发展动态,有效跟踪渠道目标的完成状况,根据差异发现问题并拢出原因,及时子以解决。 售前技术支持组职责 负责产品的技术白皮书的编制工作及相关演示文稿的编写及培训。 负责业内相关产品的技术走势分析及行业动态的数据收集。 负责销售前期与客户及用户的技术交流工作。 负责产品产品销售过程中所产生的技术性文件的管控。 售后服务组职责职责 负责产品销售后的客户、用户意见、投诉的接受、委派、跟踪、回复。 负责产品销售并实施后客户及用户资料的收集及相关图文资料的收集。 负责客户关心的日常维护工作。 岗位职责 营销三部经理职责 负责营销三部日常工作的管理、委派、跟踪、协调。 制定本部门各项规章制度和工作程序。 制定本部门资金预算和各项支出计划。 制定本部门的工作计划并组织实施检查和监督。 处理本部门疑难问题,协调部内外及客户的合作。 负责营销三部的团队建设。 参与公司管理协调。 完成公司领导交办的任务,向总经理负责。 渠道经理职责 掌握全国重点经销商的情况,对各大区经销商分格的建议与发展提出规划。 确定每类渠道的具体目标,将其分解到各区域.制定相应的考评政策。 明确不同渠道的整体开发模式,根据不同的开发模式配置相应的费用资源,确立具体的费用标准,提高区域渠道开发的效率。 确定不同渠道的整体形象建设标准,包括陈列标准。pop标准。人员沟通标准、形象维护标准等内容。 强化区域销售人员的日常管理,快速有效地解决价格差异,严格控制价格冲突的范围和程度。 建立信息管理体系,掌握不同渠道的发展动态。 向部门经理负责。 渠道助理职责 负责发展指定区域产品渠道开发、拓展、管理; 帮助经销商培训公司产品和进行销售工作; 帮助经销商和最终客户达成销售及维护; 督促渠道执行公司销售政策,执行公司销售任务,配合销售团队一起完成公司的渠道销售业绩指标; 负责配合执行所在区域渠道市场活动推广; 迅速反馈销售渠道反馈回来的客户意见和建议,并与相关部门沟通,及时完善服务; 根据市场业务发展,提出积极的、符合产品的渠道发展的建议和意见。 向渠道经理负责。 售前工程师职责 负责产品的技术白皮书的

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