业务路线管理...pptxVIP

;目录 终端拜访的原因 路线管理 路线管理的内容 掌控终端的业务模式 客户管理 ;终端拜访的原因、作用; 一、 何为路线管理 所谓路线管理就是业务员对责任 区域内所属的客户,考量各项因素后,拟 定的最有效率的拜访路线。;排定拜访路线并非可以随意安排，必須考 虑许多因素，如客户数、客户分类、客户 分级、拜访数、拜访頻率（打击次数）、 送货次数及路线、时间安排等。;三．路线管理的优点;路线管理的内容;一、访问计划;二、客户分级管理;三、拜访??数;四、拜访时间;五、增加拜访时间;六、拜访顺序;七、拟定作息时间表;掌控终端的业务模式—固定拜访 ;第二步：终端分析与规划 一、终端分级 首先我们要确定分级的标准，如终端业态类型、销量、竞品情 况、所在区域客户质量（客情、进入条件）等，然后根据需要 按终端分级标准将终端分级，如A、B、C三级等。 二、 确定终端掌控策略 针对终端特性，我们要思考相应的掌控策略，如： 1、终端铺货率的目标； 2、不同级别的终端的销售策略，如锁店、协议、买断、返利 或普通销售； 3、产品组合策略； 4、终端形象建设策略； 5、终端促销策略等。 ;第三步：终端拜访安排 一、定点，即确定区域内实施终端巡访计划的所有终端，要 形成相应的《一图两表》。 二、定期，即根据终端不同等级设定不同的拜访频率。 三、定时，即根据终端等级的不同设定不同的终端停留时间。 四、定线，即根据已确定的每人所负责的终端门店、拜访周 期设置合理的拜访路线，必须确保A、B类终端门店都能 以规定的次数进行拜访，形成相应的《终端拜访路线 表》固定下来，业务人员必须按照固定的路线开展巡访 工作，一是为了工作效率，二也是为了工作好检查 五、定量，将每月销售计划分配至每个终端门店，即销量按终端（及所 属业务人员）进行分解。将每日出货量填入拜访统计表。 因为销量是业务人员生存的“根本”。 六、定标准，业务员每天都能按标准的工作步骤开展工作。因为“标准 显示专业”。 ;第四步：店内拜访标准工作步骤（拜访八步骤） 一、访前准备（POP，小刀，卷膜，，价格牌，抹布，促销信息等。。。） 二、检查店外广告物 （店招，桌椅，大伞，POP，窗贴，卷膜等） 三、进店向老板打招呼（您好：老板我是统一公司饮料业务某某） （做到彬彬有礼，不卑不亢） 四、检查店内广告物 （柜台卷膜，冰膜，价格牌，墙体广告等） 五、理货：（顺序 1.冰箱 2.地堆 3.端架 4.正常货架）做到等高视线和卡位两个原则） 六、检查库存（做到先进先出，保持产品的新鲜） 七、订货（建议订单） （安全库存-本次库存=订货量） 安全库存=（上次库存+上次进货-本次库存）*1.5倍 八、向老板道别约定下次拜访时间 ;　线路人员在一定程度上就是企业营销中“一线铁军，这只铁军如果没有严明的纪律保障，将会是一盘散沙，企业在市场上的竞争力就会大打折扣，甚至会把线路管理逐步推进“花拳绣腿的泥潭中，好看未必好用！;结论