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商务谈判工作指引资财部2005年6月 基本内容 谈判概要 谈判过程 商务谈判策略及运用 信息收集及运用 目标价格确定方法 谈 判 概 要 定义：由涉及问题的各方为改变相互关系，或为取得一致意见，而运用各种信息与方式，进行意见交换和磋商，以求得问题解决的一系列的相互交往、相互交涉的行为与活动。商务谈判是为利益双方或多方取得某种利益而相互协商和让步的行为与活动。 要素 两个以上关系方 为某种需要或利益，而不是无的放矢 要有一定方式（谈判、交换意见、磋商） 特 点 目的性 自愿性 灵活性 合作性 谈判形式 温和型：迅速达到协议、效率较高、但结果往往不会令人满意，对于一般谈判可采用此方法。 强硬型：仅强调和考虑自己的利益，通常是利益根本对立的两方间的谈判，较难达成协议，有摊牌的可能。对于供应商配合不好或缺乏诚意的可采用此方法。 折衷型：原则坚定性和方法灵活性的统一，用理智而不是感情来支配谈判，通常能达成较理想的协议，且避免不必要的麻烦。对于重要谈判可采用此方法。 谈判者素质要求： 丰富的专业知识 熟练的技巧 成熟的经验 谈 判 过 程 准备阶段 内容 ：确定议题、设定谈判目标、确定双方的谈判人员谈、判议程表(时间、地点和人员) 、收集和准备资料、评估已方的实力（知已）、评估对方的实力（知彼）、角色分工及谈判策略的筹划、场地环境及人员着装 。 知已知彼 ：谈判截止日期、需求的迫切性、是否多家供货、是否有潜在的替代选择、双方公司的规模 、让对方了解我司的规模及情况，居高临下、谈判地点的选择、了解供应商的成本构成、买方市场/卖方市场、供应商的库存状况 、供应商的财务年度及销售状况、供应商产品的缺点，其竞争对手产品的优点。 试探阶段 旁敲侧击，摸清对方的意图和底牌 尽量隐藏自己的期望值 调整谈判策略 报价阶段 向对方提出自己的要求，出价要有余地 尽量让对方先出牌 辩明真伪 多家询价 还价/僵持阶段： 讨价还价，解释各自的立场 拍板定案阶段： 经过讨价还价，相互妥协，达成一致。 签约生效阶段：将达成一致的谈判结果书面化、法定化（重要洽谈有洽谈记录，双方签字）。 谈判中注意事项： 有理、有利、有节 团队配合、协调一致 不怕争论、不侮辱人格 我方不议论竞争对手 保密与安全 对等原则 会议纪录 注意言谈举止，接人待物 商务谈判策略 谈判时机的掌握 产品的选择设计阶段 新供应商的进入阶段 供应商出现问题时 市场行情或其内部原因对供应商不利的阶段 ? 已履行了前期合同或协议的大部分内容,要求进 一步给出好的商务条件 控制谈判过程与节奏 选择对已方有利的地点与时间 果断、直接切题，不要在枝节问题上纠缠 请对方先出牌 针对对方的弱点提问 将回答的问题转入我方强项 需要磋商时及时提出休息，善于根据需要自然地中断会议 使谈判集中于主题，让对方围着您的观点转，把握谈判方向 转移言辞话题 确保双方理解对方的立场 适度妥协，原则立场不让步 对方对我有利的让步，要及时记入会议纪录，并要对方签字 ?确认可否承受谈判破裂，否则应把握谈判临界点，防止摊牌 从谈判中获得信息 每次与供应商的谈判，都是获得信息的机会，要把握与供应商谈判的每次机会 可以让供应商评价其对手及其产品 确立优势、居高临下 调整心理状态，任何时候不能有畏惧心态，要有自信心 团队协作、角色分工：白脸、红脸、老好人 避免个人争执，气氛不对时可以暂时休息 显露自己的专业能力和背景 有利于停止争论；有机会发表意见，益于掌握谈判节奏，但要防止弄巧成拙 。 交换原则：不轻易让步，让步必须有回报；不过快让步 有意泄密，假情报 设置最后期限：对供应商迟迟不予配合，可设定最后期限。 拖延时间：对需要我司作出让步的时候，尽量拖延时间。 模棱两可、各个击破：对与多家谈判及多方案选择时，我方可采用各个击破的手段。 防止供应商联手：在多家招标等商务运作时，不要让供应商知道其竞争对手是否参与投标。 开放式提问：高明的谈判者是高明的提问者，提开放式的问题和种种假设来进行试探。 兵不厌诈：对于价格及比较敏感的问题，可采用虚假的信息，以诱其作出让步。 统一口径，防止分而治之：尤其对研发选型，研发和商务及相关人员要对需要与供应商洽谈的内容，先要内部统一口径，一致对外，防止供应商钻空子。 同意就做，不同