市场管理数据剖析表.pptVIP

* 推力 拉力 分销 竞争对手 价格高 产品缺陷 经销商诋毁 业务人员不专业 代理商老板的生意理念 （主推、会推） （售后、形象、品牌） 营销体系现状 广 告----空中优势 销售人员----地面部队 零售终端----堡 垒 营销体系目标 将步步高产品推到任何有消费者要买步步高产品的地方，通过突出的第一注目率和优秀的售后服务，将消费者的购买意向转化成为实际销售 从每一个终端售点优势转化为局部性全面优势，形成销售体系的竞争优势，并固化为企业核心竞争力 ARS 销售的发展方向 战术 Professional Adviser 专业销售人员 ERC Effective Customer Response 客户导向的营销 Area Roller Sales 深入第一线，帮助销售终端，引导消费， 实现各个销售终端的第一，从而达到区 域市场第一 PA 金字塔式的网络渠道 步步高 一级代理 批发 零售终端 一级代理 二级代理 二级代理 二级代理 批发 批发 批发 批发 批发 零售终端 零售终端 零售终端 零售终端 零售终端 零售终端 零售终端 营 销 网 络 网络金字塔 网络渠道 网络渠道目标 网络深度 网络宽度 网络渠道的挑战 网 络 渠 道 代理商体系是步步高公司网络 渠道的延伸，担负着网络深度、 宽度和终端售点形象建设的使 命，是步步高企业核心竞争力 的重要组成部分。 销售量的源泉 上柜率 店牌 专柜 陈列 助销/POP 营 业 主 推 销 售 量 深 度 网 络 渠 道 宽 度 营 业 主 推 指品牌及其产品被第一优先向消费者推介，并有效的促进达成销售的过程。 销售的魔方 网络宽度 网 络 深 度 合 组 柜 上 列 陈 端 终 心 重 售 销 （市、县、镇、乡） X市（A售点、B售点…...） 售 点 终 端 消费者最终选择产品的售点终端是步步高形成企业核心竞争的关键所在， 突出的第一注目率又是促进消费者第一优先购买的催化剂。 售点终端方阵 营业主推 售点终端类型 统一售点终端形象： 上柜组合 店牌 专柜 产品陈列 助销POP 指从中心城市到各级所属郊县和周围所有城市、县、镇、村的存在潜在消费产品的人口聚集地的终端售点。 网 络 深 度 网络深度的目标 一般省份要求从中心城市往各级城市， 最终达到各县镇 富裕省份要求从中心城市往各级城市， 最终达到县、镇、乡（村） 指在中心城市和各级城市所有向最终消费者售卖同类产品的售点终端数量。 网 络 宽 度 售点终端的类型 AV Tel LR 国际连锁 ? ? ? 百货商店 ? ? ? 专卖店 ? ? ? 电器专营店 ? ? ? 通讯专营店 ? 电信局 ? 新华书店 ? 售 点 终 端 售点终端 售点终端方阵 售点终端的分类 上柜组合 统一形象 营业主推 销售量的来源 售点终端的挑战 * * *