项目营销指导培训.pptVIP

目前项目营销的经验或困惑 成功的经验 关系到位 产品有特色 价格低 失败的原因 关系不到位 项目质量口碑不好 知名度不够 没有现成的产品可以DEMO 没有高质量的方案资料 价格高 缺乏特色 项目机会很多，我们没有类似产品 项目营销示例（1） 医生甲 先详细询问病人的病情 然后做相关化验 通过分析，找出病因 开出治疗药品 医生乙 先告诉病人，我们有某某药，非常好，适合你服用 然后告诉你，你就是的了这种病，只能用这种药才能治好 项目营销示例（2） 医生甲 先详细询问病人的病情， 仔细观察病人的症状 对病人的答复进行仔细的分析，并作出解答 开出治疗药品 医生乙 先听取病人的病情介绍 然后告诉病人的了什么病 开出治疗药品 项目营销从哪些方面突破？ 先苦其心志——思想突破 有价值的项目营销是什么？ 以销售的产品或服务为中心 为什么会有项目机会？ 怎么样才能找到项目机会？ 要发现客户有没有问题，有问题才具备有项目的基础，因为没有问题就没有改变。 要发现客户有没有能力解决问题，要在客户的能力承受范围之内解决问题。 项目机会的分类？ 显性项目机会 客户已经意识到了问题 客户有了初步的解决思路 客户主动发起的，销售人员被动获得客户采购机会 销售人员是被动的 潜在项目机会 客户没有意识到问题 你帮助客户发现了存在的问题 销售人员是主动的 项目销售成功公式 问题*权利人士*愿景*价值*控制=成功项目销售