第三节 旅行社营销业务.pptx

第三节 旅行社营销业务;（一）旅游价格的概念 ;（二）旅游价格的特点;1. 按旅游者购买产品的方式划分 ;2. 按照旅游活动所涉及的范围划分 国际旅游价格 国内旅游价格;3. 从旅游者对旅游产品的需求程度划分 基本旅游价格 非基本旅游价格;4. 从旅游企业的营销角度划分 （1）旅游差价 批零差价 地区差价 季节差价 质量差价 （2）旅游优惠价 销量优惠 同业优惠 老客户优惠 现金优惠;旅游差价 ;;;;;;资料：白洋淀旅游同行优惠价格;黄山旅游价格优惠政策;;（四）旅游价格的构成;（五）旅游价格的影响因素 1. 产品成本 固定成本 折旧费，租金, 管理费用、广告费等等 可变成本 交通费、住宿费、餐饮费等等;;;;;（六）旅游产品定价方法;1. 成本导向定价法 旅游企业成本是制定价格的依据，在成本的基础上，再综合考虑其他因素，确定合理的价格。 （1）成本加成定价法 以单位产品的总成本加上一定百分比的预期利润来确定产品价格。 单位产品价格=单位产品成本×(1+成本利润率)   ;;（2）目标收益定价法 旅游企业根据其总成本级预测出来的总销售量，确定一个目标收益率，计算旅游产品的价格。 单位产品价格=（总成本+目标利润）/预期销售量 ; :例2：某饭店有客房150间，饭店每天应摊销的固定成本为10800元，预计客房出租率为60%，每间客房的平均变动成本为60元。 计算：该饭店预期的年利润为365万元，其价格该定多少？ ;(3)千分之一法 根据饭店投资总额的千分之一做为客房的价格，计算公式： 平均每间客房价格=建造成本总额/客房间数/1000 例3：一座饭店，有500个房间，总造价5000万元，按照千分之一法其价格为500/1000=100（元） ;（4）盈亏平衡定价法 又称为保本定价法，指旅游企业根据产品的成本和估计销售量计算出产品的价格，使销售收入等于生产总成本。计算公式为： 单位产品的价格= 单位产品的变动成本+固定成本总额/估计销售量;例：某饭店有餐座 200 个，餐厅每天应摊销的固定费用 1800 元，每餐座 平均消耗原材料 15 元，预计餐座销售率为 60％，试 确定餐厅每餐座的销售价格。 P = 1800 / （200×60 ％）+ 15 =30（元） ;2. 需求导向定价法 (1)理解价值定价法  即根据旅游者对旅游产品价值的理解和认识程度为依据来制定价格的方法。 (2)区分需求定价法  指对于具有不同购买力、不同需求强度、不同购买时间或选择不同旅游目的地点等的旅游者可以根据他们的需求程度和消费感觉不同，采取不同的价格。 ;3. 竞争导向定价法 (1)率先定价法 是一种主动竞争的定价方法。 适用范围：一般为实力雄厚或产品有特色的旅游企业所采用。 优点：能在激烈竞争的市场环境中获得较大的收益，居于主动地位。;(2)随行就市定价法 以市场上同类产品一般通行的价格作为定价依据。 优点：较稳妥、风险较小，对整个行业协调的破坏性最小。 ;;（2）撇脂定价策略 前提：需求价格弹性较小，旅游者对于价格变化的反应比较迟钝。 优点：短期内迅速收回全部成本，树立产品高质量的产品形象，为降价留有余地。 缺点：易导致竞争；可能遭到消费者拒绝 适用范围：易替代和需求价格弹性大的产品不宜采用 ;;2.心理定价策略 （1）尾数定价策略 便宜：100.06 99.96 精确：消费者认为企业定价非常认真，从而对产品产生信任。 中意：某些特殊数字常常会被赋予一些独特的涵义 （2）整数定价策略 礼品、工艺品和高档商品制定整数价，会使商品显得高贵 对方便食品、快餐，以及在人口流动比较多的地方的商品制定整数价格，适合人们的“惜时心理”，同时也便于消费者做出购买决策。;;;4.折扣定价策略 是旅游企业为扩大销售，占领市场，或为了巩固与加强与中间商的合作关系，往往在既定的价格基础上，采取向顾客或中间商让利性减价措施的一种策略。 (1）数量折扣 （2）季节折扣 （3）现金折扣 （4）同业折扣 累计数量折扣：指在一定时间内，旅游产品的购买者的购买总数超过一定数额时，旅游企业按购买总数给予一定的折扣。 非累计数量折扣：指旅游企业规定旅游产品购买者每次购买达到一定数量或购买多种产品达到一定的金额时所给予的价格折扣，一次性购买数量越多，折扣就越大。;;案例1：旅游消费券 案例2