协同拜访执行标准.ppt

对你来说最重要的原则 允许被协同人员犯错误，好过自己直接代替拜访。如果所犯的并不是很严重的错误 做为“观察者” ，在最初的几家商店拜访中，抑制你的热心帮助。否则，很难发现被协同人员错误或不足的销售技巧。除非他是新手，你需要做示范 一个好的指导应该是： 每一次拜访出门后必须立即作总结 集中注意力在特定指导项目上并使用具体的、鼓励的口气 / 态度 用“我们达到目标了吗？”来鼓励被协防人员分析原因 事后总结（1） 怎样进行成功的协同拜访？ 分析原因，为什么没有达到目标 协助找到答案 事后总结（2） 怎样进行成功的协同拜访？ 重新讨论，把注意力集中到拜访过程中发生的突发事件 和业务代表一起完成协同拜访报告 根据检查项目来评分 要大胆地打“好”的分数 给业务人员一个自由的空间来发表意见 怎样进行成功的协同拜访？ 协同拜访的总结 当发生异议时，不要争论 提醒被协同人员人员在拜访中发生了什么 如果双方无法达成一致，可在下次拜访时确认 建议被协同人员“立即加强项目”以最多二项为原则 怎样进行成功的协同拜访？ 协同拜访的总结 对“立即加强项目”以指定作业表示你重视的程度，这是在拜访以后促使被协同人员进步的唯一方法 交作业时间不作妥协 应考虑到被协同人员的经验并非整齐一致 纳入每一位被协同人员的指导档案 怎样进行成功的协同拜访？ 协同拜访的总结 “立即加强”项目 要点 指定作业要： 严肃的 要有交作业时间 主题明确、简单 有结论 如何填写协同拜访表总结部分 谢谢被协同人员协助我们完成协同拜访 根据今天协同时，汇总发现的问题，做成需 要注意的事项和今天特别指导事项的结果 提出两件需要“立即加强项目” 4. 根据这两件项目要求完成指定作业 谢谢XXX，今天协助我完成协同拜访， 今天在过程中发现了几件需要注意的事项：1、-----，2、-----，3、------。 其中需要马上改进的1、----，2、------， 请根据我们今天所讨论的需要立即加强项目，完成“---------”指定作业，并于两天内交给我。再一次感谢你。 XXX ——年——月——日 如何填写协同拜访表总结部分 放入指导档案 个别业务 人员资料 指定 作业 协同拜访报告 包括 问题点： 部分协同人在具体改善项目栏写出了问题点，但是没有针对当天的协同重点事项做出具体说明，描述不清晰 部分被协同人在具体行动方案栏，后期改善没有做到具体、量化、有进取心、可执行、改善时间明确 （目标管理的SMART原则） 协同的好处 这样的做法，才有机会让被协同人员，能够真正的从你身上学到经验。 协同拜访的那天，被协同人员可能生意会少做很多但是被协同人员如果能够从你身上学到经验，而且加以运用，未来的销售过程中，一定会受用不尽 希望的是被协同人员不是在只和你出去的时候，基础动作和生意才做得好，更希望你不在被协同人员身边时，他同样也是都能够做得好，甚至更好！！ 有没有问题？ 协同拜访演练，希望大家一定要积极参与，学习的最好办法就是语言辨证法，学了那会就要说，这样才能记得牢。 协同拜访演练，希望大家一定要积极参与，学习的最好办法就是语言辨证法，学了那会就要说，这样才能记得牢。 * 协同拜访演练，希望大家一定要积极参与，学习的最好办法就是语言辨证法，学了那会就要说，这样才能记得牢。 * 协同拜访演练，希望大家一定要积极参与，学习的最好办法就是语言辨证法，学了那会就要说，这样才能记得牢。 目标管理的SMART原则 　　目标管理是使经理的工作变被动为主动的一个很好的手段，实施目标管理不但是有利于员工更加明确高效地工作，更是为未来的绩效考核制定了目标和考核标准，使考核更加科学化、规范化，更能保证考核的公开、公平与公正。毕竟，没有目标你是无法考核员工的。  　　制定目标看似一件简单的事情，每个人都有过制定目标的经历，但是如果上升到技术的层面，经理必须学习并掌握SMART原则。  　　所谓SMART原则，SMART是5个英文单词首字母的缩写：  　　S 就是 specific ：意思是设定绩效考核目标的时候，一定要具体——也就是目标的法则。 　　M 就是 measurable ：就是目标要可衡量，要量化。  　　A 就是 attainable ： 即设定的目标要高，有挑战性，但是一定要是可达成的。  　　R 就是 relevant ： 设定的目标要和该岗位的工作职责相关联。 　　T 就是 time-based ： 对设定的目标，要规定什么时间内达成。 　　特别注明：有的又如此解释此原则  　　——S代表具体(Specific)，指绩效考核要切中特定的工作指标，不能