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企业管理咨询 主讲人 李 昕 江苏大学工商管理学院 lxzmx@ 第3章 管理咨询营销 管理咨询营销的概念 管理咨询营销的价值 客户的认知标准及对管理咨询认知的三个层次 客户关系营销及优秀客户的培育 * * 3.1 管理咨询营销的概念 3.1.1 营销的概念 3.1.2 管理咨询营销 管理咨询营销可以简单地理解为发现潜在客户、了解客户、签订合同、提供使客户满意的咨询产品或服务，并维护和发展优质客户的一系列活动和行为过程。 * * 3.2 管理咨询营销的价值 3.2.1 管理咨询营销的目的 如何正确地认识客户需求、贴近客户，并最终为客户创造价值、带来利益，是管理咨询营销的终极目标。 具体包括： （1）创造需求并引发客户对咨询产品（服务）的关注； （2）发掘潜在客户或者确定忠诚客户； （3）将业务定义为可提供咨询服务。 * * 3.2.2 管理咨询营销与传统营销的区别 1. 咨询营销的无形性 （1）不能象感觉有形商品那样来看到、感觉或触摸到服务。不论是方案的执行还是方案的执行效果都是无形的，客户很难清晰地把握咨询服务。 （2）服务不能储存，因此很难管理需求的波动；服务不能依法申请专利，因此新的服务概念和方式可以轻易地被竞争对手模仿；服务不容易向客户展示或轻易地沟通交流，因此客户难以评估其质量；咨询服务难以量化，因为知识难以量化，“一个单位咨询