商务谈判准备阶段16.pptVIP

商务谈判的准备 第一节 收集各类信息 第二节 组织和安排谈判人员 第三节 谈判地点和环境的选择 第四节 谈判目标和议题确定 第五节 谈判战略的选择 第六节 谈判计划书的拟定 第一节 收集各类信息 收集可靠、全面的有关情报（信息和资料），才能采用相应的谈判策略、方法，有针对地制定相应的谈判方案和计划 商务谈判信息的作用 收集的内容 收集的方法 商务谈判信息的作用 有助于制定谈判战略 有助于加强谈判沟通 有助于控制谈判过程 如果谈判信息不真实，就会误导谈判过程；如果谈判信息传递迟缓，就会延误时机；如果谈判信息反馈不足，就会造成谈判过程失控。 收集的内容 收集政策导向 国家、地方的各种政策、法律、法规。 与谈判标的有关的情报 商业行情：商品价格、市场及销售状况、产品质量及相关交易信息 对方的经营情况：经营、生产、人事、销售、财务等情况 对方谈判的策略、计划、态度等：对方的谈判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立场等。 与谈判对手有关的情报 对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历史） 对手的目标 对手的声誉 对手的谈判风格 对方的对象转换点 对方人员组成情况：职位高低、性别差异 对方主谈人情况：年龄、家庭、嗜好、个性、经历 对方人员的权限和策略 对方对谈判的重视程度 商务谈判信息收集的途径 要善于从对方的雇员中收集信息