赣州深燃天然气营销理念与沟通技巧讲座.ppt

结束语 暖家暖业暖心——爱家爱业爱己 把服务作为一种理念，把营销作为一种习惯 沟通从心开始，真情感动顾客 谢谢大家 张修志 Email: 163.com 3、销售渠道 渠道定义 经销商和代理商 直销与传销 连锁与特许加盟 决胜终端 渠道 （1）渠道定义 营销渠道又叫做分销渠道或者销售通路，是商品或服务从生产者转移到消费者的通道。 （2）经销商与代理商 经销商加盟企业销售企业产品，现金支付产品费用，是完全拥有了该企业产品的所有权的，经销商需要承担一定的风险 。 代理商，是指受企业委托负责帮企业寻找市场甚至帮企业销售产品的企业和私人机构，它的明显特征是不具有产品的所有权，只收取相应的佣金。不需要支付产品费用，要待到产品销售出去之后，才跟企业结算自己该得的佣金，所以不具有风险性。 （3）直销与传销 直销是指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给目标客户或消费者，是直销人员以面对面的方式把产品或商品或服务直接销售或推广给最终消费者，并获得报酬的一种营销方式。大型设备和部分消费品。 国际营销学体系中，传销是直销的一种。我们现在是界定为非法传销。 传销两个特点： 1）交纳高额入门费或者购买与高额入门费等价的产品； 2）收入主要来自于其发展下线时所收取的高额入门费。 （4）连锁与特许加盟 连锁经营是一种企业的扩张模式，是由企业自己投资，扩张越快就越出现管理和资金上的漏洞。 特许加盟是指某企业运用自己的商业成功经验和自身品牌的影响力以及所谓的秘密配方和操作专业技能，来吸引企业机构和私人投资商加入，授权企业只需要输出品牌、管理和技能就可以坐收渔利，而加盟方就可以沿用授权方的品牌，并依照授权方的管理模式甚至购买专用的设备进行日常运营。 （5）决胜终端 终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。 三株——是以小报、电视专题、宣传画、横幅和义诊等终端手段炸开市场的，依靠深入二三线城市和广大的农村市场而创造营销奇迹的，农村市场占其销售额的60％，销售额达到80亿。 非常可乐——农村之路。宗庆后曾自信地对媒体说过“我们的销售网络遍布全国所有的 地市县，甚至在不通公路的大山深处，村庄的小卖部里都能看到娃哈哈的产品。 赣州深燃的终端满足顾客需求吗？ 4、促销 广告促销 人员促销 公共关系 营业推广 团购促销 促销 （1）广告促销 广告是企业为推销商品、服务或观念，通过各种媒介和形式向公众发布的有关信息。 广告的作用 （1）从市场看，广告是传播市场商品信息的主要工具 （2）从企业层看，广告是企业竞争的有力武器 广告媒体的种类 （1）印刷品广告 （2）电子媒体广告 （3）户外广告 （4）邮寄广告 （5）POP广告 （6）其他广告，如赞助广告，体育广告  （2）人员促销 人员推销是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。 （1）使用本企业的推销人员来推销产品； （2）使用专业合同推销人员； （3）雇用兼职的售点推销员，促销小姐。 推销语言技巧 您喝点什么? OR 您是喝咖啡，还是甜点心? 你买点什么？ OR 有什么需要我帮忙的吗？ 推销工作的一条黄金法则：不与顾客争吵 ! （3）公共关系 公共关系是指某一组织为改善与社会公众的关系，促进公众对 组织的认识，理解及支持，达到树立良好组织形象、促进商品销售的目的的一系列促销活动。公共关系的对象包括消费者，新闻媒体，政府，业务伙伴等。 确定公共关系的原则：以诚取信 、公众利益与企业利益相协调 公共关系的方法：周年庆祝活动，艺术展览会，拍卖会，义演晚会等 （4）营业推广 营业推广是那些不同于人员推销、广告和公共关系的 销售活动，诸如陈列，展出与展览表演和许多非常规的，非经常性的销售尝试。 1）针对消费者：赠送、优惠券、奖励 、现场示范 2）针对中间商：批发回扣 、交易会或博览会 、业务会议等 3）针对销售人员：销售竞赛、有奖销售，比例分成 （5）团购促销 团购作为一种全新的销售模式，目前已深入到各个消费领域，大到购房买车，小到家电家具，都出现了各种各样的团购活动。 团购作用： 能够提升销量，达