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提高B2B销售力 如果有个销售人员二十年前在工作岗位上睡着了，二十年后的现在醒来，他一定会惊讶地发现，公司所有的部门都变得几乎认不出来了，唯独他所属的销售部门改变不大，主管要他学会的，仍然是产品的性能、特色、优点；遇到拒绝时该如何处理；如何追踪成效等等。除了电脑和投影片是新鲜的玩意儿，他们的销售方式跟二十年前并无多大差别。 事实上，他，以及全世界无数的销售人员都错了。强大的新力量已经开始改变销售界。全球各地许多公司的销售部门正处于一场变革转型的初期阶段。这场变革转型的规模与程度可相比于二十年前制造业的转型。根据一些预测，现今的销售职位，至少有一半将在五年内消失，存在已久的地盘结构也正在消失，销售的本质正在改变。 有一些公司已经率先跨越了迈入这个新世界的门槛，例如微软公司。几年前，它有一支销售团队专门对企业客户推销大量采购的业务。但今天，该公司的一些业务人员主要把时间花在组织和动员独立的解决方案提供者（例如系统专家、训练师、软体设计者、软体安装员）的社群与网络。 □ 沟通价值不等于创造价值 专研销售策略的管理顾问雷克汉（Neil Rackham）指出，长久以来，销售团队的工作是向客户沟通公司的产品或服务的价值，可是，当销售部门继续忙于扮演这个价值沟通者的角色时，其他部门已经自我改造，变成价值创造者。制造、工程、产品发展，甚至人力资源部门，全都致力于为顾客创造更多价值。凡是未能创造顾客