高科技营销策略与方法学.ppt

高科技营销策略与方法学 目 录 1、高科技营销策略 2、营销方式与方法 3、打动客户与谈判艺术 4、自信、自强、勤奋、仔细、正直、诚信、善谈、博学、爱心、仁义、爱国、信息敏感、善于抓住机遇 5、营销无定制－机动灵活 不拘一格 不同客户不同对待 灵活应用各种方法 6 、国际先进的营销理念和方法 1、高科技营销策略 1〕特点 高科技特征，营销人员必须有科技基础 用户必须有应用高科技的条件和基础 营销人员必须与技术专家互相配合 营销用“项目建议书”必须是高水平的 最好的风险分析与可行性分析 1、高科技营销策略 2〕营销策略 市场－第一战场：全国5000强企业为主，覆盖10000家主要企业。以重点2000家上市公司，全国500强，乡镇〔民营〕企业500强，1000家上市公司等4000家公司为重点。 策略－a、以强大的营销力量建立客户和潜在客户群，b、然后在客户群中定期进行客户回访或电话、EMAIL索问，c、如有合作意向，技术部门或副总经理介入洽谈，确商合作领域，与对方完成合作无疑后。d 总经理可与对方总经理或副总会谈, 最后确定合作。 定期回访与服务于老客户－带来回头客。 客户是上帝－质量，效率，服务，守信，诚实是我们坚守的原则。因为这是我们企业的生命。 2、营销方式与方法 1〕建立客户群 收集信息：电话，网络，国家与省市年鉴，会议 ，广告，电话黄页，书及相关公司客户信息。采用会议 、广告各种方法扩大市场份额和占有率。 建立客户档案：按业务分类，编号，建立联络方 式和联络结果记录，确定联系时间间隔。安排联 系人和联系方式。 50:15:1理论--联系50:感兴趣15:签单1 20:80理论—任何事,努力很长时间只有20%客户会贡献80%定单, 反过来80%客户只贡献20%的定单, 但如果没有足够的客户群20%=0. 2〕挖掘与访问客户： 营销人员采取一路旅程，最大限度的客户拜访，并另加一些电话索问。做到最大限度的扩大访问客户量，以尽力减少成本。了解客户需求。邀请客户访问详细讨论合作内容。 学会准备介绍材料，作presentation,作demo. 根据客户需求，由技术人员写出项目“计划任务书或建议书”。并由营销人员起草有关合作合同。 新老客户都要一起挖掘，每年新增50％的新客户。 3 打动客户与谈判艺术 1〕谈话内容 真实、诚恳、热心的介绍公司的实力或卖点，介绍时夸张一些但又是可信的。 从对方谈话中发现结合点或卖点。结合卖点展开话题。 与客户讨论我们能给用户带来的利润和好处，用此来打动客户，使其产生兴趣。 谈到有关技术等不熟悉的内容时，学会合情合理的回避。重点谈合作方法及合作效果。 注意感情交流，建立良好的合作关系。 3 打动客户与谈判艺术 2〕谈判艺术 穿戴高雅、言谈举指有良好修养 谈及合作经费时， 尽力不先报价，争取对方主动报价。不能肯定价格是否适合时，可争取研究后再报，特别急切的项目，可电话询问或汇报。如有中介费的可以在价格上增加一些经费。 谈到进度计划时，主要取决客户的急否，尽力争取更长的时间。如特别急的任务，可以增加经费。 谈判要声音宏亮，不伤客户的情况下力争对我们有利的条件，学会查颜观色，向对方细心解释，不得以情况下，才让步。 掌握好尺度，有良好的心理素质和承受能力。有始有终的保持风度，言语不要伤人。 在肯定对方的情况下，进行解释或辩解，辩解不要批评对方的过错，可只谈自己的想法，以免关系紧张。 4、自信、自强、勤奋、仔细、正直、诚信、善谈、博学、爱心、仁义、爱国、信息敏感、善于抓住机遇 自信、自强－底气足，语言有说服力。 勤奋－没有免费午餐，一分汉水一分收获、效率＝合同。 仔细－不要放弃任何可能的错误，认真 正直、诚信－容易得到信任，获得更多朋友。 善谈－容易交流，客户容易被打动。 博学－善谈的基础。 爱心－会做人、不会见利忘义、好的 人品会有更多的朋友。 4、自信、自强、勤奋、仔细、正直、诚信、善谈、博学、爱心、仁义、爱国、信息敏感、善于抓住机遇 仁义－做事、做人有原则、讲义气、对朋友忠诚、至少不会有意害你的朋友、和你作朋友放心。 爱国－一个不爱国的人、不会爱他的家人、朋友、更不会爱公司、是令人讨厌的人。 信息敏感－可从任何渠道抓住有用的信息和情报、有一些神经质、敏感。 善于抓住机遇－有了情报、尽快的去抓住并落实具体实施方案、将客户抢到手。要有效率。 5、营销无定制－机动灵活 不拘一格 不同客户不同对待 灵活应用各种方法 敢于承受任何困难和挑战 不同客户不同对待，有的客户是为事业，有的客户是为效益，有的是兼而有之，总之想办法让用户为我们考虑，帮我们做事，要抓住负责领导。 在让客户知道我们有能力完成合同的情况下、可以采用任何合法而有效的方法、请用户帮我们、