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商务谈判策划书 宁夏工商职业技术学院 谈判团队人员组成甲方：方正科技股份有限公司乙方：宁夏工商职业技术学院 主 谈： 赵雪（负责谈判全权代表） 决 策 人： 宋颖（负责重大问题的决策） 技术顾问： 杨岩（负责技术问题） 法律顾问： 谈颖（负责法律问题） 会 计： 马玲（负责核算问题） 一、谈判主题 与方正科技股份有限公司取得合作，取得双赢。以合理的价格购买100台方正文祥E320台式液晶电脑和主机服务器。合理制定技术升级和售后服务时间，并能保证长期合作关系。 二、双方优劣势分析 我方优势：1.我方购买数量多。2.能与甲方达成长 期合作关系。3.我方还有其他方可供选择。 我方劣势：1.由于购买数量过多，资金无法及时到位，需分期付款。2.我方迫切需要这批电脑，希望与对方合作。 对方优势：对方属于品牌公司，信誉度较好，与其合作单位较多。 对方劣势：1.市场上品牌较多，竞争较激烈。2.通过与我方合作，是打开高校市场的很好的 机会。 三、谈判目标 四、开局 开局方案一：我们要求对方现行报价，根据对方报价，以“绝不接受对方的第一次报价”为原则，和对方进行谈判，开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。 开局方案二：对方不愿开价，迫于无奈，我方要现行报价的话，对方会以“要价要高于目标的”原则开价。 五、谈判中期策略及分析 策略： 1.用紧咬不放策略回应对方的出价，比如可以说“你们还是给个更合适的价格吧。” 2.当我方作出让步时，记得要索取回报。 分析： 此时对方肯定也会紧咬不放，我们在坚持之余，要已达成交易为目标，实现双赢。 3.由于我方资金无法到位，不能够一次性付清钱款，所以要求分期付款。 六、谈判中期主要问题设计及分析 问题1、以每台多少元的价格购买100台计算机设备。 分析：我们的目标为2423-2800每台购入。根据市场上同等配置的其他品牌电脑来看，价格区域在我们给出的价位浮动。这个价位也是电脑性价比较适宜的波动阶段。 问题2、整机保修服务时间 分析：我方预定目标为2.0-4.0年，这是因为在市场上联想保修服务是3年，而其他品牌电脑平均也在2年左右，在方正两年的基础上，我们根据购买数量可适当与之协商延长保修服务时间。 谈判成功啦！哦耶 协议书 因我校搬入新校区，面临学生开学，急需向方正科技股份有限公司购买100台电脑。谈判最终成功，并达成以下协议： 1.电脑价格： 每台电脑以每台2515元的价格购买。 2.付款方式： 对方在全款的基础上降低3%，并分期付款。现付全额的50%，剩余的50%，按季度付，每季度付剩余50%的20%。 3.电脑保修期： 三年零六个月 4.交货时间： 自合同签订日起，30天内交货。若30天内无法交货，销售方需按每台电脑价格的3%赔偿校方。 5.附加条件： 1）方正公司每年为我校考试成绩为前五名的学生提供奖学金，每名学生每年2000元。 2）电脑保修期满后，我刚购买的方正牌电脑若出现问题，销售方将给予一定的帮助及服务。 甲方签字： 签字日期： 乙方签字： 签字日期： 感谢销售方， 希望我们下次合作愉快 完 * 整机保修2-2.5年 每台2550-2650元的价格购买100台电脑 最低目标 整机保修2.5-3年 每台2500-2650 元的价格购买100台电脑 可接受目标 整机保修3-4年 每台2450-2555元的价格购买100台电脑 最理想目标 *