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第*页 市场经营部 2011年月 专题汇报 目录 渠道管理经验的学习 渠道现状介绍 思考与启发 农村市场拉动新增份额持续走高 三季度分公司的新增市场份额全省最高，达75% 与新增份额的来源存在较大差异，主要来自于广大农村市场 从新增份额的类型来看，盐城公司与存在较大的差异，要来源于其他个人市场及校园市场，要来源于农村市场 新增份额全省最高，三季度较二季度增幅较大 接入专线的末梢渠道是推动份额提升的新生力量 代理点的业务量已经超过自办厅的业务量 点的放号量在所有渠道中占比最高 接入专线的代理店数量较多 从渠道结构类型来看，接入专线的末梢代理渠道已经成为实体渠道重要的力量之一 从放号量与业务量上看，接入专线的末梢代理渠道均占有较大的份额。 接入专线成为末梢渠道管控的重要手段之一 接入专线的特约代理店已经成为规模较大的实体渠道之一，其在管理方面主要呈现以下几点特征： 特约代理店对店面无任何要求 代理店的保证金要求相当较低，只需1万 仅有放号、充值、部分增值业务的权限 对敏感类业务以及宽带、中高端等大颗粒业务不开发权限 实现专线接入费与放号量挂钩的返还机制 对接专线的代理店不进行服务方面的检查 不给予代理店服务酬金 渠道准入低 服务压力小 业务权限少 回报差异大 目录 渠道管理经验的学习 渠道现状介绍 思考与启发 市场及渠道总体特征分析 公司 公司 市场特征 渠道特点 特约代理店常住人口以本地户籍人口为主 农村人口占比较高 本地人口外出务工比例较高（如阜宁县：全县110万人口有35万人口外出务工 市常住人口中，流动人口占比很高 人口输出相对较少 一方面重点抓好核心商圈终端销售圈 另一方面需要加强乡村渠道延伸运作 市一方面重点建设流动人口密集区的渠道布局 另一方面加强核心商圈终端销售圈的新增份额的抢夺 在乡村渠道运作精细化管理方面已经走在前面 成立乡镇营业部，加强农村市场两大市场融合营销 市县营销中心 乡镇营业部 乡镇自办厅 乡镇合营厅 村级代办点 村级客户经理 管理职能下沉 营业部经理及集团经理为网格责任人 管理机构结构图 农村市场挂图作战 在所有乡镇均成立乡镇营业部（设立乡镇营业部经理（兼渠道经理）1名、集团经理1名，两位自办厅营业人员，乡镇营业部通管全镇大众市场及集团市场全局，通过调动各类渠道资源来完成包村、包集团运作，包村、包集团均落实责任到人 农村市场挂图作战主要工作有:完成各类信息的收集（包括村人口规模统计、异网用户统计）、用户发展、异网回家策反。 多管齐下，实现农村市场融合营销 营销产品贴近农村居民 如赠送农村政府及居民均感兴趣的医疗保险； 产品 渠道 资源 营销渠道富有活力 如发展农村村级医务人员来推销移动产品 营销层次较高，借力政府资源 如通过与镇政府联合发文来加快乡情网发展工作。 主要营销思路：全面统筹大众、集团两个市场发展，通过三网融合（乡情网、集团V网、亲情号码）促进用户新增及保有。 整合渠道，促进家庭产品代理与家庭产品维护相融合 华文中宋 新增发展任务 宽带建设 宽带维护 宽带续费 将家庭产品的新增代理与家庭产品的建设、维护相挂钩 采取网格化管理思路，阜宁全县宽带小区按照区域进行网格化划分，分别交包括铁通公司在内的6家代理商发展 华文中宋 将家庭产品所有代理商不仅承担新增发展任务，同时承担宽带建设、宽带维护、宽带续费等一条龙代理 迎难而上，多举措解决家庭市场发展中遇到的问题 家庭 市场 联合代理商开展样板小区建设专项行动，共建设两个样板小区，其中一个渗透率高达70%，样板小区采取前两个月免费使用的策略，样板小区的建设有力扭转了移动宽带慢的负面形象。 将小区渗透率考核与网格动态调整相结合来加大代理商竞争压力，将代理商的酬金与小区实装率密切挂钩，改变代理商仅关注新增发展的传统思路。 通过全流程代理的方式，拓宽代理商收益（除了有发展酬金、还有安装建设酬金、宽带维护酬金、宽带续费酬金等），提高代理商参与建设的积极性 代理商的积极性问题 片面关注新增的问题 宽带形象较差的问题 将渠道保有工作与公司全面业务经营相结合 引导合作方开展连锁经营，增强渠道经营的能力，提升渠道合作的粘性 引导渠道合作方参与公司的工程、网络代维业务经营，不断增加渠道合作方的获益点 引导合作方参与C类集团代维工作等，以增强合作渠道的盈利能力 为有效增强渠道黏性，将渠道保有与公司全面业务发展相结合点，倡导与渠道合作方的深度合作 巧用资源，深度挖掘，拓宽市场开发思路 市场——学校 产品——校信通 渠道——老师 通过与教育局共同建设教育城域网来强化对校信通用户的保有工作，校信通用户的发展与保有酬金直接与班主任老师结算，有效调动班主任老师的积极性，校信通用户保有工作有声有色。 区别