包政ars战略下篇第二.三阶段(a)(b).pptVIP

主讲人 包政 博士 中国人民大学 工商管理学院 教授 博导 四,ARS战略的第二阶段（A） 提高访问客户质量 业务活动标准化 不同顾客群的区分 标准访问次数 标准停留时间 标准访问顺序 标准访问日期 1.不同顾客群的区分 ·根据ABC分析，确定A类、B类与C类顾客 ·根据相对市场份额，给各类顾客分级，分成a、b、c三级 ·寻找重要的顾客 ·争夺重要顾客 (3)顾客群分等 Ⅰ等：Aa、Ab、Ba、→重要顾客 Ⅱ等：Ac、Bb、Ca、→次重要顾客 Ⅲ等：Bc、Cb、Cc、→普通顾客 (4)寻找重要顾客 对我司十分重要的顾客 相对于竞争对手，销售额持续上升的顾客 在我司的市场份额持续上升的顾客 经营者的热情高涨的顾客 对我司抱有好感的顾客 提高上述顾客的级别 * c → b级 * b → a级 访问顺序三原则 ·从重要的顾客（Ⅰ等顾客）开始 ·从重要的商谈项目开始 ·从最难约见的顾客开始 下篇: ARS营销战略的运作 一,ARS战略的第一阶段（A） 二,ARS战略的第一阶段（B） 三,ARS战略的第一阶段（C） 四,ARS战略的第二阶段（A） 五,ARS战略的第二阶段（B） 五,ARS战略的第二阶段（B） 巩固现有客户 确立No.1的目标值 选择对应的顾客 确定关键人物与对策 增加访问次数 确定关键事件与对策 寻找自身的弱点 1