绝对成交--双赢商务谈判技巧.pptVIP

绝对成交 ——双赢商务谈判技巧 主要内容 主要内容 销售人员的新挑战 双赢思维 合作互利 —互惠是谈判的基础，互惠的谈判建立是在沟通和理解的基础上 求同存异 —求大同存小异， 缩小分岐，达到互惠 商务谈判的价值评判标准 ——什么样的谈判是成功的商务谈判？ 主要内容 知 已 自我需要的了解 —我方：我想要什么？为什么要？谁在背后监督我？该提什么建议？ ——自身经营能力的了解（能否具有满足对方需要的能力） 商务谈判队伍的准备 在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素： 谈判班子的工作效率 有效的管理幅度 谈判所需专业知识的范围 谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 技术精湛的专业人员 业务熟练的商务人员 精通经济法的法律人员 熟练业务的翻译人员及记录人员 首席代表 谈判人员的分工和合作 确定不同情况下的主谈人与辅谈人 明确两者之间的配合 明确洽谈具体条款的分工与合作 确定谈判目标 知 彼 对谈判对方的了解 —对方：谁有权给？对方要什么？确定谈判内容的目的？可能要什么？ —对方谈判的期限？日程安排？礼节文化？ 商务谈判的心理基础 需要 需要---人类对客观事物的某种欲望 商务谈判需要---是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映。 商务谈判中的个性利用 个性也称为