煤炭企业实施大客户营销战略探析.pdfVIP

钝代任讲侍息 煤炭企业实施大客户营销战略探析 王勇平顶山天安煤业股份有限公司运销公司 摘要:随着企业规模的扩大.煤炭产量不断增加，对煤炭销售工作提出了更多、更高的要求。同时，电力、冶金、建材、化工等下撞事 行业企业兼并、重组的整合力度不断加大，中小煤炭消费企业逐渐淡出煤炭市场，煤炭消费集中于大型企业集团。乎煤股份运销公司经过 深入市场调查研究，在当前煤炭经营形势比较有利的状况下，在充分考虑煤炭销售过程中的供应、流通、需求等各个方面利益关系的基础 上，改变散户经营的销售模式，实施以大客户为主体的营销战略。 关键词:平煤股份远销公司;大客户;营销战略;煤炭 中图分类号 F723 文献标识码 A 文章编号 l001-828X (2011 ) 05-∞74-01 堂、庙下等战略装车点，实现集中装卸作业，改善和提高装卸质量， 一、实施大客户战略的背景和目的 提高运输能力z 增加管内方案车，实现整列进整列出，满足湖北地区 平煤股份运销公司是平煤股份公司下属的分公司，主要负责 大客户的煤炭需求;挖掘矿区铁路资源，增加敞翻车，解决周边电厂 总公司煤炭运销的统一管理。 2010年，平煤股份运销公司销售煤炭 的煤炭供给东口上量，西口调流规避铁路阶段性运输矛盾， 50∞万吨。 合理解决铁路过口问题。绿色通道的建立，提高了运输保障能力，使 平煤股份运销公司的客户数量曾接近1000家，客户多、小、散 煤炭产品能够安全及时抵达目的地，增强了双方合作的信心和决心。 的特点造成管理难度大，煤炭产品销售不畅，综合售价偏低，企业效 {四)建立驻厂员制度，加强与大客户的沟通与协调 益元从谈起，存在着较大市场风险。通过对现有客户的梳理，我们发 驻厂员是我方常驻重点用户的商务代表，全权负责双方煤炭供需 现:电力、冶金、建材、化工行业中的大型骨干企业占比较小，中小 合作事宜。驻厂员根据分公司与专业部联合制定的网络条件下信息采 型煤炭消费企业和煤炭经销商占比较大.市场结构的不合理性是市场 集的基本内容和信息流程规范，收集用户的生产经营、耗煤、存煤、 稳定性差的根本原因。 煤炭到厂价，采购渠道以及用户发生的重大事件等信息。通过对信息 在大量调查研究的基础上，公司决定调整、优化市场结构，实 进行分析加工，提取针对性强、内容具体、有价值的市场信息，可将 施大客户营销战略即:开拓创造做大做强优势市场，多边联合精 其作为企业经营决策的重要依据。积极参与大客户的重大活动，加强 耕细作竞争市场.循序渐退劣势市场，使煤炭产品逐渐向生产稳定、 信誉较好、极具可持续发展能力的固有大型企业倾