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谈客15流程 2008年6月 没有天下无敌的武功！ 没有一种销售说法是唯一的标准答案！ 不做为比腐败更可耻！ 不学习比无知更可耻！ 第一、开场白 目的：拉近和客人之间的关系 要点：赞美 赞美 再赞美，亲和力，身体语言，适当收集客人资料 第二、收集客户资料 对客户越了解，推荐户型越准确 拒绝调查户口的询问 知道什么该问，什么不该问。 第三、沙盘介绍 有针对性的沙盘通常更有说服力 思路： 谈课桌部分 楼盘定位 开发商实力介绍 沙盘前部分 大环境 小环境 物业管理 针对户型讲位置 综合项目 建筑设计 园林 第四、户型介绍 思路： 总---分----特别是---总 第五、看房 学会营造一个愉快的看房环境 什么地方要停留？什么地方要带过？ 看房回来的路上不说房子。 怎样使客人看房后仍然和我们回楼盘？ 六、算价格 数字的书写 细心，不涂改 熟悉现行买房的各种收费标准 第七、第一次逼定 这里的逼定目的是为了引出问题 第八、具体问题具体回答 贵 远 利息高 没有可选余地 打折 商量 第九、第二次逼定 解决完客人心理的问题， 第二次逼定的力度要加强。 第十、三板斧之增值保值---我为什么要买房子？ 分析客人手上资金的钱的去向： 存银行 买股票 做生意 投资房地产 第十一、三板斧之增值保值-我要买什么样的房子？ 商品房和经济使用房、单位集资房以及自建房( 城改房、小