第3章：商务谈判的准备.pptVIP

常 军 Tel第三章 商务谈判的准备 谈判的六个阶段 §3.1 探 询 探询：根据标的搜寻资料，寻找、了解谈判对象的活动 一、探询的手段 通过各类信息媒体和营销活动 二、探询的方式 直接探询 关系（通过可靠且熟悉的社会关系） 实力（依靠自身较强的社会影响力和公信力） 间接探询（委托代理方式） 中间人的选择 中间人的管理 1.对中间人的选择 能力 （处理4个关系的能力：与委托人，与被探询人，其它社会关系，意志力与自信心） 信誉 （三个参考因素：过去的业绩、现在的状态、行为理念是否“理性”） 2.对中间人的管理 人数（宁缺勿滥） 分布（避免重复和内耗） 利益（明确委托佣金） 评价（跟踪探询进度） §3.2 准 备 俗话说：不打无准备之仗。 要进行一场成功而又有效的谈判，艰苦、细致的准备工作是关键。 商务谈判的准备全部过程： 知己知彼（收集信息） 知头知尾（设计程序） 通过预审（模拟谈判） 一、信息准备 （一）市场信息 1、市场分布情况 市场容量、潜力、地理位置、运输条件、经济状况 2、消费者需求情况 消费水平和消费结构 3、竞争情况调查 产品的型号、性质、款式、价格、市场占有率等 竞争对手的销售方式、产品宣传、售后服务等 （二）人员信息 1、谈判对手信息 谈判对手个人信息 如年龄、家庭、专业、兴趣、爱好、个性、处世态度、谈判风格等内容。 谈判对手组