浅谈分销渠道的有效管理资料.docVIP

浅谈分销渠道的有效管理 ????? 一、有效设计分销渠道　　有效的设计是基于对市场、产品、生产商以及竞争等因素的全面分析。通常来说，这些因素都是非常重要而且是相关的，它们决定了到达目标市场的最佳途径。　　（一）市场因素。产品是面向消费者还是工业市场，是渠道设计的主要因素。工业购买者一般直接与制造商交易，但是大多数消费者从零售商店购买产品。销售给工业购买者和消费者的产品，经常使用一个以上的渠道销售商品。　　企业的市场需要与地理分布，也会影响渠道设计。如果企业的市场集中，就可以使用直接销售。消费者遍及各地，在地理上分散，就必须借助分销商、批发商等市场中介。　　（二）产品因素。产品特性影响渠道设计。易变质的产品为了避免拖延，常常使用短的渠道；直接进行销售；标准化的商品通常通过分销商销往市场。非标准化产品通常由企业推销员直接销售，这也是因为很难找到具备该类产品知识的中间商；需要安装、维修的产品通常由企业自己或授权特许经销商来销售和维护。　　（三）生产商因素。企业的总体规模程度决定了企业的市场范围、客户规模。企业的财务能力、管理能力决定了哪些应交给中间商执行，哪些市场营销职能由自己执行。产品线较宽的企业能把产品直接销售给零售商或工业购买者，因为他的销售人员能提供各种各样的产品。　　二、慎重选择渠道成员　　企业需要慎重选择分销渠道中的成员，对于最终顾客，分销渠道就意味着企业自身。