县市联通的三种渠道模式(1)资料.docVIP

县市联通的三种渠道模式 中国联通的管理体系，基本上是以分权为主，尤其是营销，权力都在下面，上面的省公司基本上只有指导权，很多事情，市公司也说了不算，要让县里来决策。于是我们就可以看到联通的产品，大多是套餐，千奇百怪的套餐，而移动的产品是很清晰的 全球通、 动感地带、神州行，这样的产品品牌。更可以看到各地联通在 销售渠道上的“创新举措”，基本上每个地区，每个县，产品都不同，渠道模式也有很大差异，自主营业厅、大客户销售这些自有渠道，我们不说了，单是利用社会渠道，就有三种典型模式。 　　第一种模式是 直销模式。 　　具体操作是无论自己的签约代理点也好，还是社会上的三无点也好。所有的网点，全是公司的渠道 管理员在做，没有卡商在销售，联通对渠道 管理员进行任务下达， 绩效考核，。这种模式的优点是很明显的，命运完全掌握在了自己手上，再也不怕卡商反水、套卡、 窜货等问题，移动只能在渠道 管理员身上、在门店身上做文章，联通面对市场将更加主动。 　　但同时产生的问题是，管理的难度加大了。我们都知道渠道 管理员的工作是劳动密集型的，去哪里找那么多积极主动，勇于拼搏，不断奋斗的渠道 管理员呢？在管理上，虽然有些地方联通开始了制定 管理制度，制作管理手册，甚至末尾淘汰，目的是为了激活销售队伍，但难的不是严格管理，而是坚持！刚上任的渠道 管理