促销管理实务培训教材.pptVIP

目 录 前 言 促销管理是企业营销战略管理的重要组成部分。促销管理所要解决的就是如何制定促销战略，以何种方式、何种手段使消费者知晓、了解商品，继而产生兴趣，作出购买决策。要研究促销管理，必须先对其基本理论进行了解。 促销的含义与作用 促销的含义 所谓促销是指企业向目标顾客传递产品信息，促使目标顾客作出购买行为而进行的一系列说服性沟通活动。它是市场营销组合的四个构成要素之一。促销实质上是一种沟通活动。 促销的作用:AIDMA 促销的基本方式 人员推销 广告 销售促进 公共宣传 企业赞助 直复营销 销售促进的含义与功能 销售促进源于英文Sales Promotion,也译为“营业推广”。 是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。美国市场营销协会定义委员会认为，销售促进是指除了人员推销、广告和宣传报道以外的、刺激消费者购买和经销商效益的种种企业市场营销活动。 销售促进具有如下几方面的功能： 1. 沟通功能 2. 激励功能 3. 协调功能 4. 竞争功能 销售促进的特征与方式 销售促进与其他促销方式相比较，具有下述明显特征： 1.非连续性。 2.形式多样。 3.即期效应。 销售促进的方式有： 1.对消费者的销售促进 2.对中间商的销售促进 3.对推销人员的