销售的组织及团队.pptVIP

二、销售组织的改进 3．销售组织改善的检查项目 销售组织的运行绩效应定期考核，如销售不佳，应随时改进，以加强销售竞争力量。 （1）销售组织的检查：销售组织的结构是否以市场导向为依据？销售员如何安排其推销区域？区域的大小如何？这些区域的潜在销售情况如何？ （2）销售员效率的检查：每位销售员的推销成绩与他所应该获得的销售成绩（潜量）相比较如何？销售方法是否科学？销售效率如何？ 二、销售组织的改进 （3）销售政策的检查： ①如何给销售员指示？ ②分析订货次数与每次订货的数量。 ③检查销售员拜访的次数。 ④销售员是否了解正确的推销成本。 ⑤销售人员的最佳分配。 ⑥销售区域的大小。 ⑦最经济的销售路线。 ⑧访问次数与成交笔数相比较。 三、销售团队的建设 （一）销售团队的构成要素 任何组织的团队，都包含目标（purpose）、定位（position）、职权（power）、计划 （plan）和人员（people）五个要素，销售团队的建设也不例外。 三、销售团队的建设 （二）销售团队领导的选择 1．成功的销售团队具备的条件： （1）销售团队的方针明确； （2）在实行这一方针方面，集中力量检查销售活动的领导者头脑是否清醒， 其领导作用是否得到了发挥； （3）团队内部能够相互沟通。 这三个条件是作为一个领导者所必需的。因此，在销售团队建设时，应选择合适的团队领导。 三、销售团队的建设 2．作为一个称职的销售团队领导应该发挥的作用： （1）意识到领导者的责任。例如，不转嫁责任，不开脱责任，不一人独占成果等。 （2）发挥领导作用。例如，以公司的销售活动为中心发挥自己的领导作用，对部下的问题提建议、作指导等。 （3）加强管理。例如，根据原则管理团队，自己率先遵守规章制度等。 （4）彻底加强事前管理。例如，预算管理、人员管理、行动管理、计划管理等。 （5）确立领导者的自主性和主导性。例如，有自己的想法，并提出自己的意见和建议，作出自己的判断等。 （6）具有领导者应具备的行为标准。例如，努力使行动客观化，加强信赖关系等。 三、销售团队的建设 （三）销售团队的目标管理 1．销售团队目标管理的步骤 所谓销售团队的目标管理，是指配合公司的销售策略，制定销售目标，决定方针，安排进度，切实执行，并使其有效达到目标，同时对销售成果加以严格检查 。 执行销售团队目标管理的步骤可分为： （1）设定销售团队的目标。 （2）执行销售团队的目标。 （3）评估与修正销售团队的目标。 （4）目标管理的奖惩。 三、销售团队的建设 销售团队目标管理评估的对象可分为产品、部门、人员、经销商。销售团队目标的评估可采用4W1H： 由谁评价（who）：经办者本人、上司、主管评价部门； 何时评价（when）：日常评价、定期评价、年底总评价； 为什么评价（why）：改善业务、改善团队、人事管理的资料； 评价什么（what）：达成结果的评价、达成过程的评价； 如何评价（how）：绝对评价、相对评价。 三、销售团队的建设 2．建立销售团队共同目标观念的要点 销售团队目标管理的关键是建立团队精神（共同目标），其要点如下： （1）每个销售业务员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。他们必须相信，当区域的运作顺利时，他们也是赢家。 （2）如果达成销售团队目标的话，就不要有牺牲者，即让团队所有成员分享成功：目标达成时一起庆祝，共同参与颁奖典礼，邀请每个人，包括配偶共进特别的晚餐，甚至举办公司野餐。 （3）团队内部竞争是健康的，不要造成某个销售业务员对抗另一个销售业务员。即赞美甲销售员上个月的工作很努力时，不能责问乙销售员：为什么不能像甲一样做得那么好？于是乙就会希望甲下个月业绩不好。这样做不利于建立团队精神、完成共同目标。 （4）鼓励团队中的成员一起努力，彼此帮忙，平衡优缺点。 （5）销售业务团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。也要让表现好的人知道，公司的管理阶层已经知道了他的良好表现。须让销售业务团队中的所有成员都感觉到他们得到了合理的奖赏。 本章小结 销售部门的组织模式是企业销售战略的重要内容。建立高效率的销售组织体系，是确保销售业务高效运转的前提。在我国企业的销售实战中，有不少企业在销售组织的建设上还没有明确的思路，尤其是不能从战略高度来进行组织设计，从而制约了销售组织功能的正常发挥。 本章重点讨论了三个问题，一是销售组织的基本原理，它包括销售组织的几个重要概念、销售组织的功能、特点以及常见的问题；二是销售组织的类型及其发展趋势；三是销售团队的建设问题，内容包括销售团队建设的要素、销售团队的目标管理和销售组织的改进。 第三章 销售组织与团队 学习目的与要求 1.明确销售组织的概念、功能与特点； 2.了解销售组织设计的原则及销售组织设计中常见的问题； 3.掌握销售组