02-一汽大众经销商内训师培训day2资料.pptVIP

Presentation Title * * 设计练习和要讲什么？知识类的会说就成，能力的模拟演练，角色扮演。把老师的课件先拆开，以2小时为标准，第二部，每个阶段加2个练习 Consultants Name Presentation Title * * Consultants Name Presentation Title * * 第一步变成图标，第二步讲解：根据画得图表意思讲清楚，理论知识；工作中的实例说明；请你告诉大家怎么做，培训要求（认真听客户说话，记下来，重复客户的话） Consultants Name 保证用颜色和图形吸引人 字足够清楚 突出重点 * Presentation Title * * Consultants Name Presentation Title * * 从5个纬度阐述新闻秘书职业定位。 同时阐述中国移动新闻秘书的工作内容和特点。 Presentation Title * * * * * * * * * * * * * * 特性： 在轻松不受限制的环境下，针对某种特定问题或主题，进行随意的发言与建议 借由他人的发言，可能引发更多的新的想法与点子，可以快速的收集许多信息 4.4课件的编写方法－单页幻灯片设计原则 遵循反差配色原则 每页只有一个主题 层次清晰，留出足够空间 文字、图片与主题呼应 保持幻灯片的一致性和连贯性 4.5课件的编写方法－幻灯片标题 标题是每张幻灯片的主轴 简捷有力传达幻灯片的重点 勿用标点符号 重要內容可以用加下划线或其他颜色表示 4.6课件的编写方法－幻灯片正文 字体不小于20磅 正文字体比标题稍小 一页行数：6±2 使用短语而非长句 用粗体、斜体、下划线等强调 5.销售流程讲解举例 销售步骤三 需求分析 需求分析环节的顾客期望 客户需求与购买动机 顾客为什么有需求 顾客需求的SPACED法则 识别客户的购买动机 发掘客户需求-询问和倾听 问题的类型 询问的方法 倾听 发掘客户的需求-以客户为导向的沟通 以客户为导向的沟通 不同沟通风格的客户及应对 客户离店的标准动作 自我检查与改进 销售顾问能够明白我的要求，及时提供相关信息 销售顾问能够想我所想，提供专业意见 认真对待我的需求和喜好，并为我调整其工作方式（行为、 进度） 关键词：理解 专业意见 认真对待 1.顾客期望 获取顾客 新车交付 试乘试驾 新车展示 衍生服务 产品确认 二手车置换 需求分析 顾客接待 成交 客户维系 后续跟进 三. 需求分析 请阅读案例，分析三个案例中，客户来到一汽-大众4S店的原因有什么不同？ 2.客户需求与购买动机 案例分析 获取顾客 新车交付 试乘试驾 新车展示 衍生服务 产品确认 二手车置换 需求分析 顾客接待 成交 客户维系 后续跟进 三. 需求分析 获取顾客 新车交付 试乘试驾 新车展示 衍生服务 产品确认 二手车置换 需求分析 顾客接待 成交 客户维系 后续跟进 客户为什么有需求 三. 需求分析 问 题 担 忧 期 待 2.客户需求与购买动机 顾客需求的SPACED法则 Safety 安全/安定 Performance 性能/绩效 Appearance 外观/形象 Comfortable 舒适/方便 Economy 经济/节省 Durability 持续/耐用 区分顾客需求的Must 因素和Want to因素 找出客户需求的Top three 获取顾客 新车交付 试乘试驾 新车展示 衍生服务 产品确认 二手车置换 需求分析 顾客接待 成交 客户维系 后续跟进 三. 需求分析 2.客户需求与购买动机 请阅读案例，分析两个案例中，客户的购买动机是什么？ 案例分析 获取顾客 新车交付 试乘试驾 新车展示 衍生服务 产品确认 二手车置换 需求分析 顾客接待 成交 客户维系 后续跟进 三. 需求分析 2.客户需求与购买动机 社会地位 表达爱情 追求刺激 效仿他人 展示个性 炫耀能力 相互攀比 消除压力 舒适 漂亮 安全 方便 节省 动力 获取顾客 新车交付 试乘试驾 新车展示 衍生服务 产品确认 二手车置换 需求分析 顾客接待 成交 客户维系 后续跟进 三. 需求分析