如何做好销售展示.docVIP

学习导航 通过学习本课程，你将能够： ● 理解FAB法则的含义； ● 学会运用FAB法则进行销售； ● 提高运用多种技巧促成销售的能力； ● 学会设计优秀的销售提案； 如何做好销售展示 一、如何理解FAB法则 1.FAB法则概述 FAB法则是销售技巧中最常用也最实用的技巧。F指特征（feature），即产品的特点和属性，也就是告诉客户它是什么；A指优点(advantage)，即产品的功能和优异之处，也就是告诉客户它能做什么；B是指利益(benefit)，即产品的优点带给客户的好处，能帮助客户解决什么问题。 【案例】 不同遭遇的投影仪 卖家：“先生，听说您有买投影仪的需求，我们有一台流明度为2000的投影仪，质量非常好，而且现在是促销产品，您想要吗？” 房先生：“不要，我不需要。流明度为2000？这是咋回事我不知道。” 卖家：“流明度为2000是指这台机器能够在光线很亮的情况下，依然具有清晰的投影效果，您考虑一下吧？” 房先生：“好吧，我买了。因为现在我家和我公司的投影仪确实有问题，白天不拉窗帘根本看不清。” 卖家：“如果觉得这台投影仪确实很好，您能不能帮我向周边的朋友推荐一下？” 房先生：“我有个朋友叫小余，他很有钱，也打算买台投影仪，你去找他吧！而且你现在正在促销，这也是很好的一个契机。” 接下来，卖家找到余先生，向他推销此产品。 卖家：“余先生，我是房先生的朋友，听说您要买台投