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- 2019-10-20 发布于湖北
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通过学习本课程,你将能够:
● 理解FAB法则的含义;
● 学会运用FAB法则进行销售;
● 提高运用多种技巧促成销售的能力;
● 学会设计优秀的销售提案;
如何做好销售展示
一、如何理解FAB法则
1.FAB法则概述
FAB法则是销售技巧中最常用也最实用的技巧。F指特征(feature),即产品的特点和属性,也就是告诉客户它是什么;A指优点(advantage),即产品的功能和优异之处,也就是告诉客户它能做什么;B是指利益(benefit),即产品的优点带给客户的好处,能帮助客户解决什么问题。
【案例】
不同遭遇的投影仪
卖家:“先生,听说您有买投影仪的需求,我们有一台流明度为2000的投影仪,质量非常好,而且现在是促销产品,您想要吗?”
房先生:“不要,我不需要。流明度为2000?这是咋回事我不知道。”
卖家:“流明度为2000是指这台机器能够在光线很亮的情况下,依然具有清晰的投影效果,您考虑一下吧?”
房先生:“好吧,我买了。因为现在我家和我公司的投影仪确实有问题,白天不拉窗帘根本看不清。”
卖家:“如果觉得这台投影仪确实很好,您能不能帮我向周边的朋友推荐一下?”
房先生:“我有个朋友叫小余,他很有钱,也打算买台投影仪,你去找他吧!而且你现在正在促销,这也是很好的一个契机。”
接下来,卖家找到余先生,向他推销此产品。
卖家:“余先生,我是房先生的朋友,听说您要买台投
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