第十章 电话推销技巧(现代推销学).pptVIP

华南理工大学精品课程 引例 电话推销的案例（见课本） 问题:怎样把握电话推销的语言要领？ 第1节　了解电话推销 一、电话推销及其发展 二、电话推销的优势与劣势 一、电话推销及其发展 （一）电话推销的概念 1、完全意义上的电话销售，100%的订单都是通过电话来完成的； 2、电话销售只起到挖掘销售线索、处理订单、跟进客户、服务等的作用，他们有外部销售人员来配合，共同完成订单。 （二）电话推销的产生与发展 电话推销模式从20世纪70年代开始高速发展，这得益于美国总统大选。美国大选被称为世界上最大的推销活动，参加竞选的候选人无不利用各种资源宣传自己的观点，以期获得民众的支持。 二、电话推销的优势与劣势 （一）电话推销的优势 1、效率高 2、成本低 3、不受空间限制，可以随时随地沟通 4、消除某些顾客见面的紧张感、拘束感和缺乏安全感 5、实现一对一沟通和互动，使定制化营销成为可能 （二）电话推销的劣势 1、电话推销只靠声音传递信息 2、信任度低 3、在电话中客户更易说“不” 第2节　电话推销的一般流程 一、电话推销前准备 二、电话沟通阶段 三、促成交易阶段 一、电话推销前准备 (一) 客户资料准备阶段 1、对所有客户资料进行分析和筛选 2、锁定客户 （二）物品准备 1、铅笔与便笺 2、电子计算器 3、时钟或手表 4、电话记事本 5、相关客户资料 6、茶水或饮料、润喉