铁路营收管理之应用.pdf

鐵路營收管理之應用 鄭永祥 國立成功大學交通管理科學系教授 法國國立橋樑與道路高等工程學院運輸系統博士 學經歷  學歷 •法國國立橋樑與道路高等工程學院運輸系統博士 •國立交通大學土木工程研究所運輸工程與管理組碩士 •國立交通大學運輸工程與管理學系學士  經歷 •成功大學交管系教授 、副教授 、助理教授 •高雄第一科技大學運籌管理系助理教授 •軌道工程學會軌道規範小組委員 •德國西門子軌道師資種子訓練班結業 •法國國家鐵路公司兼任研究員 •交通部高速鐵路工程局工程司 2017/7/27 2 簡報大綱 1. 營收管理的重要性 2. 營收管理系統之簡介 3. 法鐵之營收管理模式 4. 結論與建議 營收管理的重要性  營收管理之應用替航空公司提高競爭力  回應旅客需求的不確定性及運輸業尖離峰特性 之問題 • 替法鐵增加了約5%的營收 營收管理的定義  美國航空： • 在適當的時間將適當的座位賣給適當之旅客， 以達成營收最大化之目的  Weatherford(1992) ： • 透過差別訂價以獲得易毀壞資產之最佳營收  在顧客所需要之時間，以顧客可以接受之價格， 來提供他們所需要之服務，以期達到企業利潤最 大化 營收管理的內涵 營收管理 訂位控制 定價 超額訂位 座位分配 定價(差別費率) 需求預測 營收管理系統之簡介  需求預測  市場區隔  差別取價  座位配置  團體訂位處理  超額訂位 需求預測  過去的歷史資料  建立模式並驗證  影響需求的因素 • 總體經濟因素 • 價格 • 連續假期 • 競爭效果 需求預測 • 不受限制的需求 • 實際訂位需求 • 預訂了座位卻不出席的需求(no-show) • 取消率(cancellation) • 現場購票人數 • 被拒絕訂票而會在購買其他票的旅客 市場區隔 商務旅客 休閒旅客 不會事先預訂 事先預訂 在目的地停留最短的時間 停留日數通常較長 期望較高的品質 對品質的期望變異較大 事先決定目的地 目的地通常是彈性的 旅行的計畫常改變 很少改變旅行計畫 價格不敏感 價格敏感 市場區隔  價格越低，限