处理顾客异议讲义课件.pptVIP

52 顾客异议的处理 尹国静 考纲要求 掌握顾客异议处理的基本方法。 掌握顾客异议类型的处理。 学会运用顾客异议处理的方法和异议类型的处理。 考点导悟（一） 顾客异议处理的方法： （一）真诚倾听法（二）逐日核算法 （三）肯定否定法（四）问题引导法 （五）优点补偿法（六）装聋作哑法 （七）举例说明法（八）预防法 真诚倾听法 （一）优点 1. 表明推销人员对顾客的礼貌、尊重，较容易地与顾客建立良好的人际关系。 2.可以确认顾客的需求，找出顾客异议的原因。 （二）注意的问题 1. 不论顾客说什么，都要认真倾听。 2. 推销人员要适时做出反应。 逐日核算法 （一）优点 直观、通俗，一目了然，容易让顾客明白商品的售价并不贵，是物有所值。 （二）注意的问题 这是应付顾客提出商品售价太高异议的好方法。 肯定否定法 （一）好处 1. 有利于创造和保持良好的推销气氛及较好 的人际关系。 2.有利于推销人员继续有效地推销。 （二）注意的问题 1. 巧妙地运用语言技巧，表达出与顾客相反的意见，少用或不用“但是”一词。 2.充分体现推销人员对顾客的真诚与尊重。 问题引导法 （一）优点 1.引导顾客说话，避免冷场。 2.找出顾客异议的真正原因。 3.帮助推销人员选择推销策略。 4.引导顾客自己解除异议 5.营造良好的洽谈气氛，利于成