如何与经销商打交道.pptVIP

(三). 奖励的方式与送达 大经销商 喜欢较长时段的持续折扣 铺货数量较少的分销商 喜欢直接的返扣 奖励一般由现金、货物或配赠物构成 对经销商奖励兑现的形态 直接影响到市场的价格管控 对经销商奖励兑现的形态，有时直接影响到市场的 价格管控，所以在产品的通路操作上，切忌一让到 底，一定要预留价格空间与促进手段，作为市场调 节的预备队 对经销商的阶段性促进，最好能用促销品的方式搭 赠，而不是现金和货物搭赠，以免变相降价；另外 操作时间、线路一定要短，要有针对性 二批商无忠诚度、投机性强 一批商挤占对二批的促销和奖励 情况处理 要将奖励及时、准确送达促销层级的经销商， 加强市场通知管理与区域监督人员监控 要巧用仓装物为载体直达二批商，例如包装箱 载体和胶带下直接贴奖卡等方式。企业应运用 多种方式，防止奖励流失 委外物流配送 ▲ ▲ ▲ 肆. 如何与经销商打交道 (一).与经销商打交道的15条 （参考资料自行阅读） ▲ 坚持原则不让步 ▲ 常言避实就虚 ▲ 经常性的客户联系与定期的客户市调工作 ▲ 当客户经营销售的参谋，帮助客户搞好管理与销售 ▲ 拒绝个人利益 ▲ 言而有信 ▲ 注意个人形象 ▲ 要了解客户、理解客户 ▲ 要善于做客户的思想工作 ▲ 分析了解客户的特点 ▲ 研究送礼的技巧 ▲ 充分发挥客户的重要资讯源的作用。 ▲ 要有良好的耐心 (二).与经销商作生意的基本法则 ▲ 别惯坏了经销商 ▲ 先小人后君子 ▲ 别盲目向经销商加压 ▲ 用资讯拴住经销商 ▲ 间接替经销商打市场 ▲ 倾听他们的声音 ▲ 额外诱因，经销商怎 能不心动 （参考资料自行阅读） 伍. 经销商的促销手段 (一).价格折扣 ▲数量折扣：鼓励经销商大量购买。 ◆ 累积性数量折扣，如：年返、季返、级差制等， 鼓励长期购买 ◆ 定期数量折扣，多用于旺季压货或淡季库存消化 ▲销售折扣补贴：鼓励经销商进货后大量出货。 ▲协作力度折扣：鼓励经销商配合厂家的销售政策。 ◆ 陈列改善奖 ◆ 价格稳定奖 ◆ 促销协作奖 ◆ 铺市提高奖 ◆ 进货品种折扣奖：鼓励经销商全品种经营 ◆ 现金（回款）折扣：鼓励经销商守约及时付款 ▲ 折扣的支付方法 ◆ 现金支付 ◆ 用产品代替（货抵） ◆ 提供销售工具（如货车、陈列架等） ◆ 礼券、赠品券等 * 如何 與經銷商打交道 ◆ 德國 埃森州立大學 ULUM 研究院 DID 工業設計博士 ◆ 德國國家行銷指導經營管理學會 SUPD 研修認証 ◆ 日本電通廣告行銷創意激盪 POPAS 海外訓練研習認証 ◆ 美國商業經營管理協會 AMA 研習認証 ◆ 全球商業競爭力組織 I . C . M . A 認証 G. I. M 資格 （亞洲六位之一） ◆ 美國商業管理教育協會 A. A. B. E 商業競爭戰略研究員 ▲ (台灣)企業經營管理顧問協會 教委會主委 ▲ (台灣)產品科技昇級協會 秘書長 ▲ 全國企業競爭力發展機構 首席顧問 首席資深講師 ▲ 台北市兩岸四地文教經貿交流協會 常務理事 ▲ 上海市政府中小企業服務中心 整體企業競爭力規劃顧問 ▲ 新加坡生產力中心 SPC 資深輔導顧問 ▲ (台灣)經濟部中小企業產業顧問團 資深輔導顧問 ▲ 加拿大國立皇家大學（RRU）企研所 MBA教授 ▲ 國務院全國市長講座 G. I. M主講師 ▲福建省閩西南五市企業協作網 企业顾问团 首席顧問 ▲中國國際商務諮詢顧問師評價委員會( IBCAC) 評審委員 講師：左 凤 山 壹. 经销商的操作原则 (一).经销商面临的问题和困惑 ▲ 经销商在市场实际运作