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第八章人员推销策划 学习目的与要求 通过本章学习，要明确营销队伍设计的主要内容，掌握加强销售人员管理的主要方法，熟悉人员推销的主要技术。 课程内容讲解 第一节 销售队伍设计 企业必须解决销售队伍的设计问题：销售职位的设置，销售人员的规模，销售人力结构及销售队伍策略。 一、销售职位的设置 二、销售人员的规模 确定推销队伍规模的方法 1、工作量法 工作量法是企业最常采用的确定销售他俩规模的方法之一，其方法为：将顾客按年销售量分成大小类型；确定稆类顾客所需要的访问次数；求出各地的访问工作量；确定一名销售代表每年能进行的平均访问次数；最后求出所需要的销售代表数。 2、下分法 该方法先将目标市场划分为若干个地区，按每个地区的销售潜力确定所需要的推销人员数量，将各个地区的所需数求总和，即为企业需要的推销数。 3、边际利润法 因推销员在创造利润的同时也增加了销售成本，计算每增加一名推销员的边际利润，在边际利润递减法则发生作用之前增加推销员，一旦发生边际利润递减现象，说明推销员规模已饱和。 三、销售人力结构 企业组织人员销售可根据推销范围、产品状况、顾客类别的不同而采取不同的销售队伍结构形式。 （一）地区型 即指派每名销售代表负责一个地区，作为该地区经销企业全部产品线的惟一代表。 （二）产品型 根据企业产品线来划分。 （三）顾客型 企业按顾客的类别结构来组织推销人员队伍。 （四）复合型 这是企业在广泛地域内向各种不同的顾客销售多种产品时，将几种销售队伍结构混合起来使用的方式。推销员可以灵活根据顾客——地区、产品——地区、产品——顾客、顾客——产品——地区来进行。 第二节销售人员的管理 一、销售保同的招聘 （一）销售人员的条件 有成功的内在驱动力；严密计划和勤奋工作；完成推销的能力；建立关系的能力。 （二）销售人员招聘的途径 从企业内部选拔；对外公开招聘。 （三）销售人员甄选的程序 面谈→心理测试→特殊资历测验→个性测验和成就测验→身体检查→安排工作 二、销售人员的培训 （一）培训的目的 增长知识；提高技能；强化态度。 （二）培训的内容 企业情况；产品知识；推销技巧；市场情况；推销制度。 （三）培训方式 1、课堂教学 由推销专家或有丰富经验的推销人员采用讲授的形式知识，是一种“集合教育”的培训方式。 2、模拟实验 由受训人员亲自参与具有一定真实感的实验，模拟实际销售过程的培训方式。 3、案例分析 向推销员提供具体推销实例，通过对实例的分析、思考、比较来培训推销员的方式。 4、会议讨论 通过开会讨论的方式对推销员进行培训。 5、现场训练 在实际工作岗位上培训。 三、销售人员的激励 （一）士气低落的原因 推销工作的性质；人的本性；个人问题影响。 （二）激励的方式 激励即为鼓舞推销员的士气，促进他们的工作。激励的方式有： 组织气氛：公司对待推销员的态度是影响其工作热情和效率的重要因素。 销售定额：公司规定推销员应当推销商品的数量以及如何对公司的不同产品进行推销分配的标准，将报酬与推销员完成销售定额情况挂钩。 正面鼓励：公司利用各种各样的形式来鼓励推销员增加推销数量。 参与管理：为推销员确定个人目标，使他们获得成功时的满足感，伏特的工作得到承认，让推销员参与决策增强责任感，自主地计划和组织他们的工作，身自己和他人挑战。 教育培训：通过培训员工，提高推销员素质，增强他们的进取精神。 四、销售人员的报酬 （一）建立报酬制度的原则 现实原则：建立报酬制度应从实际出发，尽量避免理解起来复杂、难以控制的现象发生。 灵活激励原则：建立的报酬制度能满足各种销售工作的需要。 相对稳定和指导原则：推销人员的报酬稳定性要比其他员工低。 （二）选择报酬形式 三种基本类型的报酬形式：