经典销售话术(二).ppt

保险经典销售话术 记住对方的名字 每个人都会对自己的名字特别敏感。 能记住对方名字的人，就有可能成为优秀的寿险行销人员。 怎样才能记住对方的名字呢？ 首先对对方的印象要清晰.这个人长得怎么样，头发是长还是短，脸部表情有什么特征等等。 然后要不断复习和联想，在你的大脑里要重复地复习你对他的印象。直至你能在最短的时间内念出对方的名字。　　“请你再说一次你的姓名，好吗？”　　“对不起，是弓长张，还是立早章？”　　柴田和子擅长记住客户的名字。 有一次，她打电话给某家大公司常务理事平泽先生。泽先生在六、七年前还是一位课长，现在已是出人头地取得财务部长的地位。虽然只见过一次面，但柴田不只记得他的声音，连他的姓名也叫得出来。　　 记住对方的名字 “是平泽课长吗？” “我是第一生命的柴田。你可高升了，平泽先生。” 平泽先生非常高兴，由于他的感动，柴田和子要保险契约也得以顺利展开. 柴田和子认为，作为一个项尖寿险业务员，只记住对方的名字还不足够，对于客户的亲人的姓名也要牢记下来，在偶而见面时，能够问到：“你女儿怎么样？”“你儿子读书怎么样？”　　“你怎么知道他们的？”　　“社长，你以前不是为他们投保了吗？”　　“你还记得呀！那可是20年前的陈年旧事了。你可真了不起！”　　打招呼时，若你能喊出对方的亲人的名字，定能获得客户的好感。 成功处方：　　·记住客户的名字。　　·记住客户亲人的名字。　　·多谈客户亲人的状况。 记住对方的名字， 你获得了什么？ 柴田和子保额加一成的话术 柴田和子成交的保单，许多是巨额的保单，在合理为客户设计保单的同时，经常使用“保额加一成的话术。” 什么是“保额加一成的话术”。 假设有一位客户打算每月花2万日元支付人寿保险的保费，这时首先要为他计算. “月缴两万日元，一年就是24万日元，但是如果改月缴为年缴，就可便宜一个月保费。”客户这时就会想一年要付22万日元，而不必付24万日元。 这时候，作为业务员的你如果说：“那么就签年缴22万日元的契约吧！”这恐怕只当平凡的寿险业务员。 柴田和子碰到类似的情况通常都会说：“你既然有一年缴24万日元的打算，不如将本来的3000万日元保额契约增加到3500万日元。以年缴的话，也是一年付24万元。万一发生意外，可以获得高达7000万日元的理赔呢！” 　 柴田和子保额加一成的话术 然后再加一句：“这可是良心的建议哟！”客户一般都会采纳柴田的意见，将自己的保额增加。 千万不要小看小小一成的金额，积沙成塔，成功了100 次不就等于多取了10个人的保单了吗？纵使是非常细微的地方，只要平时养成这些积极的习惯，就会产生出人意料的不同结果。 多问一次，有时会带来令人惊喜的成绩。 成功是简单的事情重复地做，抓住每一次可能增加的保额的机会，让客户的保障更加全面。 柴田和子是在千百次拜访的经验中总结出自己的话术的，既然你打算拿这么多的钱来买保险，不如将保额提高一点，在客户的经济允许的情况下，对客户绝对是一件有益的事情. 成功处方：　　·敢于开口要。　　·学会总结自己的专用话术。　　·客户的保障是否全面是你考虑的重点之一。 柴田和子保额加一成的话术 ， 你获得了什么？ 柴田和子宾士话术 柴田和子认为行销无秘诀，真正的致胜秘诀来自于生活，如何说下面所说的“宾士话术”。 “宾士话术”是说服客户的一种方法，这是柴田在行销高额保单所采取的一种游说方法。　　有一次，柴田和子拜访一位企业主管.　　“你现在有车吗？”　　“有。”　　“请问是哪种车？”　　“我还在开轻型车呢！”　　“有车已经很了不起了，但还是希望能早日买大车吧！” 这样一问一答，逐渐引入主题：“买人寿保险也一定得买宾士级的，要保就保最高级的，因为不容易出意外。”　　“什么是宾士级的保险？”　　 柴田和子宾士话术 柴田接着说：“宾士级的保险的金额是一亿日元，你现在想要加入的是5倍1000万日元的保险保障，算起业可以说是雪德利克级(日产顶级车)。” 业务主管想了一下，柴田见时机成熟，说：“雪德利克当然也很好，但不能算是最好的，要保就保最高级的，即使有了什么意外，有了这个保险，你的家人也可以安心。” “假设你有一位象你一样聪明的孩子，假使他求学生涯中耽误了两年，到他大学毕业进入社会时，大约是24岁了，你保险总要充份保障到他独立成人为止，所以你至少在保险上要买最高级的宾士级。” 将保险比喻成汽车，用宾士对比轻型车来表现“即使自己有在了，也能够平安把家人送到安全场所。”这才能称之为保险。现代社会，仅仅拥有一些保险是不足够的，只有拥有全方面的保险，才称得上保障全面。 成功处方：　　·为客户量身订做保单。