燕京漓泉持续成长新跨越2003年经营策略规划教学文案.ppt

持续成长，新的跨越;目 录;漓泉成长历程回顾;2002年，7月18日，对漓泉公司来说是个不寻常的日子，对中国啤酒业同样也是一个不寻常的日子，一个全国大品牌和一个区域第一的品牌，走到了一起结成了联盟。漓泉，告别了昨天，历经15年的成功，走上了新的征程。新公司将在燕京的携领下迎来新的机会和新的挑战。;我们将如何面对这次新的机会呢？; 回顾漓泉15年走过的历程，漓泉人经历过暂时的失败和挫折，同时也不断体味到胜利的喜悦，这中间凝聚了漓泉人的智慧和心血。多年来，漓泉人始终保持着强烈的危机意识，一步一个脚印地铸造着漓泉的辉煌，使漓泉从一个名不见经传的小厂跃为广西的霸主，演绎了一个从5000吨到25万吨的品牌故事，建立了不朽的业绩。;漓泉人通过努力，做到了;15年的良好业绩，漓泉人是如何达成的呢？;15年来，我们如何打“狼”的？;1985年-1988年;1989年;1989年;1990年;“迎亚运，百万礼品大赠送“活动，率先启动开瓶有奖方式;1991年;1991年;第二次换标;达成的效果： 当年产销量超过3万吨，实现历史上的第一次飞跃， 完成建厂以来第一次扭亏为赢，成为桂林市的利税大户。;1992年;1992年;1992年;“迎奥运，万人签名活动”;1992年;1993年;1993年;1993年;欢乐时刻CF片;1993年;1994年;1994年;1994年;1994年;1995年;1995年;1995年;以歌星尹相为代言人的整合行销传播;1995年;1996年;1996年;1996年;旺季促销系列报纸广告;1996年;1996年;1997年;1997年;1997年;97开心蹦蹦跳;1997年;1997年;1998年;1998年;1998年;第三次换标;创新新装;1998年;1998年;达成的业绩;1999年;1999年;1999年;创新促销瓶盖印花预设;1999年;1999年;2000年;2000年;2000年;系列宣传海报;2000年;2000年;2001年;2001年;2001年;换装大行动;全生态系列海报;推出高档冰豹啤酒;2001年;总结15年的历程，漓泉经历了四个阶段; 第四阶段：2001年—2002年。品牌突围，迎来了新的机会。 青岛的全面进入，广西市场竞争升级。挖掘独占资源，迎战全国性品牌青岛，实现了品牌价值的突围。出色的表现迎来了与青岛同样级别的燕京全国性的啤酒大集团，开始了新的征程。; ;第二部分 2002年营销工作 总结与反思;2002策略回顾 2002重点工作及主要营销效果 2002我们与青岛做法的比较 我们的问题在哪里;2002年策略回顾;2002年策略框架;2002年经营目标;2002年经营战略;2002年传播策略;2002年重点工作及主要营销效果;传播整合;传播整合;11度清啤、湖南10度、老干啤;在南宁、梧州、钦州地区实施深度分销。 实施经销商编码管理和价格管理，控制经销商低价窜货。 新产品全部实行分区销售模式，为全面实施经销商划区经营打下基础。 在中心城市及县城引导经销商直供餐饮终端，提高经销商对终端的直供率，提升渠道控制力。;针对性的推出农村产品，有效的抢夺了部分万力的传统优势市场。 对一些受到青岛大众攻击受损的农村市场，针对性的投入农村产品后，形势有所扭转。 没能组建一支强有力的突击队，进一步对农村市场进行拓展。 因人力问题，对农村市场的管控仍相对较为薄弱。;加强对现饮终端的争夺，引导经销商直供终端。 贵阳市场导入划区经营模式，价格混乱现象有了初步的改善。 大胆创新市场运作管理模式，进行经销商市场费用包干的试点工作，积累了市场运作经验。 ; 在我们大家共同努力下，面对比往年大为激烈的竞争环境，我们依然取得了不俗的战绩。;较好地完成了销售目标;广西维持原有的远高于对手的市场占有率;广西品牌认知仍远高于竞争对手;消费者对2002年漓泉全生态传播的认知; 初步完成产品结构调整 划区经营、直供终端初见成效 价格较稳定、通路赢利增加 促销精确打击能力提高; 对经销商的管理上了一个新的台阶 对渠道的控制力也得到较大提升 贵阳市场价格混乱现象得到一定程度的控制;我们与青岛做法的比较;产 品;价 格;通 路;促 销;品牌传播; 在与青岛一年面对面的竞争中，我们成功的抵御了青岛的进攻，青岛在投入了大量的资金和人力后，没能形成大的突破。;我们做对了哪些;“好水酿好酒”对全生态形成有力的支撑;产品结构调整在有效打击竞争对手的同时，对提升品牌形象、拓展市场做出了较大的贡献;通路的整合不但实现了让经销商赚钱的承诺，同时为在通路设置壁垒打下了基础;我们还做了什么;在农村市场没能给青岛形成真正的压力;燕京品牌上市时传播不够;我们的问题在哪里; 燕京·漓泉