深圳-创社会渠道新模式，促数据业务大发展.ppt

目录 目录 建立一种合作商业模式——星火联盟 目录 目录 创社会渠道新模式，促数据业务大发展 －－深圳公司数据业务合作渠道规模化营销案例 Plan 思路 Do 实施 Check 成效 Action 计划 √ 在集团公司的“新跨越”的战略指导下，省公司提出以新客户、新业务、新话务、新服务、新模式作为发展的驱动力，积极推进客户规模、运营效益、服务价值和企业管理的最优化，实现企业价值型增长的“五四一”工作指导方针。 新客户 新业务 新话务 新服务 新模式 五 大 增 长 点 实施精品业务战略： 推广六大火车头业务，带动十大进阶业务，促进手机的媒体化、多用化和个性化。 加强业务深度运营： 以规模发展为理念，全面推进八项重点业务的深度运营，实现广东从数据业务大省到数据业务强省的新跨越。 深圳公司在集团公司和省公司战略指导下，立足本地，积极探索数据业务的发展之路。 落实集团公司/省公司战略 突破口：营销转型 创新营销模式： 量质并重 规模发展 数据业务的发展虽然已初具规模；但是原有简单的营销推广模式，缺乏对客户实际需求的把握，存在客户规模大、活跃度低的问题，一定程度上制约数据业务进一步的发展。 发展现状 数据业务已成规模 收入比重超30%； 百万、千万甚至亿元级业务数量不断增加。 客户认知度进一步提升： 业务普及率逐年提升，部分业务超过50%； 客户数超百万的数据业务类别显著增加。 存在问题 客户活跃度较低 业务规模扩大的同时，客户活跃度未能同步发展。 推广方式单一 以语音置换方式为主。 营销手段简单 以单业务营销为主，缺乏体系化营销推广手段。 数据业务发展中存在的问题迫切需要营销模式转型 数据业务并非客户的刚性需求，所以数据业务的推广不是实现简单的销售，而是要揉进体验的要素，让客户感知业务价值，从而促动客户购买与使用。 渠道是产品与客户之间的媒介，营销工作的关键就是通过渠道对客户进行培训与教育，渠道实际上就是解决产品如何有效到达客户手中的问题。 促动 购买 尝试使用 展示亮点 多点接触 使用 过程 持续 优化 客户感知反馈 产品 渠道 客户 数据业务的长远发展，不仅体现在加大资源投入上，更要推动营销模式创新，面向未来搭建有效的新业务营销体系，实现新业务规模、健康、创新三大发展目标。 以渠道为切入点创新营销模式 数据业务营销渠道结构 合作渠道 自有实体渠道 电子渠道 立体数据业务营销渠道结构 合作渠道具备社会资源多，网点分布广，模式易复制，发展见效快的特点，在三大类渠道中，最具有快速实现数据业务规模化发展的潜力。 Plan 思路 Do 实施 Check 成效 Action 计划 √ 开展五个一的合作渠道运作体系建设，创新合作渠道营销新模式，实现数据业务长效健康规模发展 。 建立一种合作商业模式 拓展一批社会合作渠道 创新一个体验营销平台 搭建一套合作培训体系 建设一套渠道支撑系统 五个一 五个一的合作渠道运作体系 渠道激励模式 业务销售模式 社会渠道网点众多、类型丰富，通过建立星火联盟合作模式，兼顾了多方利益，使“人人均可参与数据业务销售”成为可能。 　　星火联盟模式具有高度可复制性，是规模拓展合作渠道的基础！ 星火联盟系统 店员用客户号码 2、确认短信 3、客户确认 业务平台 1、办理短信 4、开通业务 客户号码 5、反馈开通情况 7、生成酬金 店员号码与客户号码捆绑，确保计酬到人。 系统自动进行二次确认，确保客户利益。 星火联盟系统与业务平台互联，确保即开即通。 以星火联盟系统为核心，确保管理集中。 酬金激励与管理控制双管齐下，兼顾利益公平。 酬金激励：网点和销售人员四六分成，确保“激励到店员”。 管理控制：分段支付酬金，确保业务销售质量。 移动 网点 店员 酬金激励 管理控制 内部管理 　　上半年推动传统套卡销售的合作网点向数据业务销售合作网点转变，转化率已达50％，初步实现语音渠道向全业务销售渠道的转型。 　　数千家传统合作网点以销售套卡为主，渠道功能设计、服务流程及知识系统不能适应数据业务发展，需在渠道加载数据业务元素，实现传统合作渠道转型。 拓展一批社会合作渠道——传统合作渠道转型 加载数据业务 建设业务体验专区 辅放业务体验机 充分利用社会优质资源，以业务与渠道匹配为原则，拓展特定业务渠道，做为传统渠道的补充和延伸。 拓展一批社会合作渠道——新型合作渠道拓展 为业务找渠道 客户也是渠道 为渠道加业务 手机销售：结合手机的业务功能，推广适配适业务。合作手机促销员300多名，日销量超过1000单。 终端厂家：加强业务内嵌，联合诺基亚、爱立信等终端商渠道推广飞信、无线音乐等业务。