末端控制和渠道管理的概念.ppt

了解市场变化节奏 现状误区 销售力作用大 市场力和销售力平均 市场力要大 过分依赖经销商造成经销商控制通路 企业从拓展到建设时没有调整政策，仍用习惯思维 经销商的助销 帮助经销商分销 广大的市场 方式： 主管一级做经销商客情维护及公司产品的管理 业务代表负责帮助开发客户，零店维护，畅流及理货等 经销商的助销 案例分享： 宝洁： 每个城市找一家经销商，（大城市除外）把经销商当成自己的办事处，业务代表在经销商处组建自己的品牌小组，并对小组进行严格的管理和控制。 经销商的助销 案例分享： 顶新： 在全国各地级城市建立自己的营业所，开展“三批直营”三批主要是指针对零售店或零售网点的三级批发业务的批发商。 有专门的负责三批的业务代表 有为经销商扫街运作的专门人员 经销商的助销 两种模式的核心内容：增加渠道拉力，让渠道畅通 推广 推销 C 推力 拉力 末端 产品 一批 零店 二批 消费者 推广操作（视觉表现） 协助远程媒体地面攻势 次序性 品牌了解 品牌认知 市场环境 卖场引导 卖场活化 推广操作（视觉表现） 品牌的一致性 色彩的感觉有一贯性 感觉一致才能增加视觉频率，节省资源，加快记忆速度 推广操作（视觉表现） 环境的配合性 远距离的感受增加品牌形象 近距离的感受增强记忆 推广操作（视觉表现） 卖场的视觉引导性 卖场外提示注意产品信息 卖场内提示注意卖点 推广操作（视觉表现） 卖场的活化及