短险销售意义与方法.pptVIP

做好短险销售赢取广阔市场 （一）短险销售的意义 创富有渠道、打造底薪工程 重视短险收益——团单、大量 年年是新单——短险365工程（底薪） 第一年365（50%的增长率） 第二年540 第三年810…… 风险无时不在无处不在——想要 短险交费低保障高 ——能要 中国人口多、保障不健全——市场大 有用——足额、全面 每一张保单必须有足额全面的短险 客户缴保费的10—20%（极大额除外） 销售健康保单、良心保单、责任保单， 不留不定时炸弹 源源不断的优质客户资源 守土有责、拓疆有方：争取先入为主的优势；反之，丧失优势 客户完全接受保险有一个过程 每一次理赔都是最好的广告 抢的不是短险，是市场、是收入 (二)短险销售的方法、技巧 由于短险具备保费低廉、保障范围广、保障额度高、投保手续简便等特点，因此几乎适合投保范围内的所有的目标市场。 保险意识较好的客户 广大农村市场 中老年一族 机关团体等市场，做好职团开拓 保险意识较好的客户 对于保险意识较好的客户，比如原有的已经投保长期险的客户，可以进行长、短险相结合，进行捆绑销售，力求为客户提供更加完善的保障计划。 此类客户大都保险意识好，对保险公司比较认同，主险都投保了，一般情况下，经过我们做一定的利益分析，客户一般不会太介意再增加几百元保费为自己增加高额的身价保障。（可以介绍安心卡、吉祥卡、惠农卡等） 广大农村市场 农村市场是大市场，应加大开拓力度。中央财经大学保险系主任郝演苏教授指出，“中国老百姓买的第一张保险单应该是保障型的”。 老百姓日常看到、听到的相关意外、疾病场景太多；针对农民收入状况和对保险的认同度，卡险具有解决问题迅速、实用性强、花钱少、缴费压力小、不心疼的特点，很容易被百姓接受。 对于经济条件和保险意识较好的农村客户或者已经购买短险的客户，可以进一步以短险促长险，推动长险业务的发展。（以介绍惠农卡为主） 关注中老年一族 我国已经逐渐步入老龄化时代，随着家庭结构的变化，老年人越来越多，年轻一代的压力越来越大，对于五六十岁以上的老年人，由于身体和年龄的原因，生活中磕磕碰碰等意外事件发生的几率远远高于年轻人，而购买长期险对于他们来说已经是可遇而不可求了，或缴费太高，或自身体质已经不适合投保，而卡险投保年龄高至70周岁，很大程度上满足了老年人自己寻求保障或者子女为父母购买减轻负担的需求，使销售变得更简单。（安心卡、惠农卡可以让老有所保） 机关团体市场，做好职团开拓 关注机关、中小企业及事业、特别是私营企业以及社区 、居委会等单位或团体。由于新《劳动法》的颁布与实施以及人民保险观念的深入，企业要体现现代管理思想，规避风险；员工与居民需要全面的保障与呵护，利用卡险保费低廉，投保简单的特点，结合“保险进社区”等灵活多样的方式，在拜访的时候先从单位负责人、企业主或社区、居委会有关管理人员打通观念，争取有力支援，继而实行职团开拓；还可借此机会实现医疗、养老等主险开拓，协助企业更好的吸引和留住人才；以较少的投入便可以将意外事故的发生带来沉重的经济负担转嫁到保险公司。可谓是一举多赢！ 而对于营销人员来讲，一旦打开该市场入口，便可为未来做长险开拓奠定基础，潜力巨大，如同寻找到金矿！ （可以对各种人群进行不同的短险销售） 短险创新思路 1、老客户——完善保障 收续期、办转账、送鹤卡、领返还等 2、转介绍——索取转介绍最好的借口 主动要求 3、陌生拜访/设摊宣传— 做宣传，易接受、价格低，易促成 4、区域拓展——村委、企事业单位等 (三)短险销售话术 独家产品，特别关爱： 从意外伤害，到门急诊治疗，再到住院费用，以及住院补贴，这么齐全的意外保障，不用再寻第二家啦…… 责任有担，孝心无价： 用一点点的费用既能很好得承担起对家人的保障责任，尤其体现了对父母的孝心；又能满足父母的最大希望：看到孩子已经张大，能够放眼、放心搏天下…… 创业期间高保障，“雨打风吹”都无惧： 精神上的放心才能让自己更好地打拼，全面的保障能让人焕发出更大的潜能，才敢放手一搏…… (三)短险销售话术 花点小钱买把“伞”： 买意外险系列是发展期智慧的体现！作为家庭的顶梁柱，要考虑孩子的教育金，父母的赡养费、还各种贷款……不能让一件意外阻挡家人的幸福生活！ 不惑人生 财产保全： 在不惑中体味瑰丽人生，所有的积蓄将要好好安排，全面的意外保护不会让幸福时光和金钱从手中滑落！ 让子女放心，给家庭安心 年纪大，出事后常是子女的负担， 久病床前无孝子啊！其实您不购买，我一点损失都没有，但您就损失了，难道您会看着机会在您手上溜走吗，请问您的身份证号码是？  企业保障，财务稳健，人才激励：