某载重车销售渠道优化与初步分析.ppt

内部资料，注意保密 东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路 重要说明 目 录 一、宏观市场趋势的变化对渠道的影响 二、东风载重车销售渠道面临的挑战 三、新华信初步分析和思路 四、新华信相关咨询经验介绍 五、新华信简介 我国卡车市场发展迅速，给国内厂商留下了巨大的市场空间，但竞争异常激烈 为了在竞争中取胜，在国内各厂家产品同质化日趋明显的前提下，营销网络成为争夺客户的前沿阵地 为了贴近市场、及时掌握市场信息、提供符合市场需求的产品，建立畅通的信息反馈渠道、提高反应速度成为各个厂家主要手段 各个厂家为了争夺市场，建立了各自的销售和服务渠道，但渠道效率相差很大 建立过于庞大的渠道必将增加运营成本、降低厂家的竞争力，所以成本也成为主要的竞争点 此外，重卡和专用车的比例不断增高，也对渠道提出了新的要求 目 录 一、宏观市场趋势的变化对渠道的影响 二、东风载重车销售渠道面临的挑战 三、新华信初步分析和思路 四、新华信相关咨询经验介绍 五、新华信简介 随着经销商数量和产品销量的增加，东风载重车的销售渠道呈现出5大弊端 首先，特许经营制存在4大问题 其次，通过研究2000年各省汽车销售量和东风经销商、服务站数量，不难发现渠道布局中存在的问题 而且，业务流程不畅，影响了渠道效率 而经销商忠诚度低，与总部对经销商的选择和支持有直接的关系 销售政策不统一，导致经销商从“攻