分销的渠道设计.ppt

谢谢观赏！ * * 主讲人： 分销渠道设计 主要内容： 背景分析 渠道目标 渠道设计 渠道说明 渠道参与者任务 渠道激励 预期效果 未来蓝图规划 一、背景分析： 市场背景：随着人们生活质量的提高，消费者对于保健品的需求越来越大，对于保健品的要求也越来越高。但保健品的多样化和泛滥化也加剧了消费者购买的复杂性，而蜂蜜产品作为保健品的领头羊以其绿色、健康的优势得到了消费者的青睐。 竞争分析：纵观目前的蜂产品市场，竞争日益激烈化。国内现有的几大蜂产品公司更是卯足了劲去争取更大可能的市场份额。目前国内市场上蜂产品品牌众多，可以分为四大竞争阵容：一是传统老牌企业；二是今年消费需求造就的品牌新贵；三是国内知名保健品、日化用品企业通过产品延伸，进入蜂产品市场竞争；四是其他一大批占据一定区域优势，但在整体策划、推广方面缺乏强势意识的地方性品牌 前景预测：经过调查与分析我们了解到，目前市场上的蜂产品虽有几家较大的企业品牌，但是大量的小型不规范企业产品仍占据较大的市场份额。所以蜂产品市场还时具有较大的市场空白，作为我公司力推的蜂蜜系列以其自身的优势能更好的进入市场。 二：渠道目标 1、在试点城市(华北地区)三个月内铺货率达到60%以上 2、在试点城市（华北地区）第一年市场占有率达到5%左右，三年内市场占有率达到25%左右。 三：渠道设计 四：渠道说明 （一）渠道设计概述 本企业采用三条渠道，相互补充： 1.制造商→专卖店 由于企业自身实力，需根据各城市不同情况设置不同数量的专卖店；专卖店经营本公司各种系列的产品；专卖店根据顾客的实际情况为顾客提供全方位的服务，例如，根据消费者的需求，为顾客调制蜂蜜等；专卖店主要设在小区密集区和商业繁华区（在商业繁华区设置是与地区经销商充分协商的基础上进行设置的）；专卖店形象装潢风格一致，体现天然绿色健康保健的概念。 2.制造商→经销商→终端 a.经销商方面：根据各城市不同情况及本企业规模现状有针对性的选择实力相当的经销商及经销商数量，例如在北京等大城市选择中等或以上3-5个经销商；在保定等中小城市选择中等实力的经销商两个。 b.终端方面： ①超市 根据超市的规模和级别设置专柜或直接上货架。在超市商品直接上货架，主要经营中低端产品。因为超市内的消费者均为普通大众，对以上两种产品的消费需求较大，因此，主要经营以上两种系列。 ②药店 根据药店规模，经营不同产品。蜂蜜产品具有滋养、润燥、解毒、美白养颜、润肠通便之功效，在药店经营更能取得消费者信任。 ③商场 在商场一楼设置专柜，经营中高端以及奢华产品。这些产品包装为礼盒系列。 3.网络渠道 a.建设企业自己的销售网站，产品种类齐全，产品信息全面； b.在淘宝网、京东、亚马逊或其他网上交易平台上开设网店，由企业员工管理销售； （二）渠道选择理由 1.采用制造商→专卖店的扁平化模式 最大限度的减少供应链环节，降低成本，提升利润，提升渠道的运作效率，扩大品牌知名度，扩大销售量，还可以帮助企业了解市场第一线，了解客户更好地满足顾客需求。 2.采用制造商→经销商→终端模式 选用选择性分销策略，可以避免被一个经销商控制其销售，经销商间相互竞争，开拓市场，有效的增加铺货率，扩大产品销售范围；另外使用经销商还可以加速资金的流动。 3.网络销售是迄今为止最快捷的、足不出户的产品销售流程： ①企业网站直销使顾客可以全方位了解企业及产品的具体信息；减少渠道成本；通过设立顾客反馈系统可以舒缓售后服务人员工作压力。②商务交易平台：可以带来更多的交易数量；便利供需双方信息采集；节约企业站点成本降低交易风险 五、渠道参与者任务： 1.制造商 （1）品牌、渠道、销售规划 （2）强大的物流配送支持，保证充足的货源 （3）对经销商的培训、管理、激励 （4）对区域市场的指导 （5）广告宣传促销支持 2．经销商 （1）产品销售 （2）根据公司整体规划做好区域规划 （3）重点终端的开发与维护 （4）货物运输 （5）活动方案执行 （6）销售信息反馈 3.终端 （1）售货 （2）宣传产品的文化 （3）售后服务 4.非成员性参与者 包括银行等金融机构、广告代理、营销调研机构、物流公司等，确保渠道目标的顺利实现。 六、渠道激励： ①足够的利润空间。让经销商明确自己的利润空间有多大，是他们看到良好的发展前景。 ②在保证基础销售量前提下返点激励。可以是阶段返点也可以是年终返点。 ③渠道建立初期指导或与经销商共同探讨市场运作，让其感觉到企业合作的诚意。 ④不定期的进行促销。主要指在节假日。 ⑤帮助零售商进行终端管理（铺货，商品陈列） 通过对渠道方案的执行，在一年内 使消费者认识了解我们的品牌和产品，争取获得消费者的认可，扩大品牌知名度和品质认可度。 七、预期效果