熟悉保险营销与保险展业.pptxVIP

保险实务;模块2 熟悉保险营销与保险展业;;;; 营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。 营销是一个整体的过程，包括：市场调研和预测、投保人心理与行为分析、产品设计与开发、产品定价、渠道选择、促销组合、保险关系营销的运用等。;营销与推销的区别: 推销是营销是的一小部分 出发点不同 方式不同;1．消费者需求：愿意并能够购买的商品的数量 2．商品供给：愿意并能够提供的商品的数量 3．市场交易：让渡自己的使用价值以获得另一种 4．顾客满意度：购买商品后得到的效果和期望比较 5．营销主体：主动进行营销活动的单位或个人; 保险营销，就是将营销学原理运用于保险公司经营管理和保险商品的开发、生产与销售，以满足被保险人的需要为目的，从而实现保险企业目标的一系列活动的总称。; 1．生产观念阶段 2．产品观念阶段 3．推销观念阶段 4．营销观念阶段 5. 社会营销观念阶段;1．生产观念阶段 生产观念的观点是：消费者喜爱那些可以随处可见的、价格低廉的产品，致力于获得高生产效率和广泛的分销系统。 此时推出的保险商品往往都是根据保险公司自身需要设计的，不考虑市场需求，所以出现了在市场上无法销售的某些险种。;2．产品观念阶段 产品观念的观点是：消费者喜欢高质量、功能齐全和具有特色的产品，致力于生产更好的产品，并不断地改进产品，使之日臻完善。 此时保险公司开始研究保险险种和条款的设计，产品开始出现多样化。;3．推销观念阶段 推销观念的观点是：如果不主动争取，消费者购买的商品就会有限，因此必须积极主动地去推动和促进销售。 保险公司有了专门的营业部或展业部，着眼于既定产品的推销，但未考虑顾客的满意度以及如何全面满足顾客的需要，提供优质的服务并与顾客建立长期互利的关系。;4．营销观念阶段 营销观念的观点是：实现组织的目标和利益，关键在于正确确定的目标市场的需求和欲望，并且要比竞争对手更有效、更快地满足目标市场的需求和欲望。 以消费??需求和欲望为中心，以销售指导生产和采购，注意市场占有率、创造顾客。 ;5．社会营销阶段 社会营销观念的观点是：组织的任务和目标是确定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护消费者和提高社会福利的方式，比竞争者更有效地向目标市场提供产品和服务。 要符合整个社会的长远利益，求得三者的平衡与协调。 例如：投保人为未满18岁的被保险人投保以死亡为给附条件的保险需设置附加条件。; 企业 产品 推销和促销 扩大消费者需求 ;生产者决定了顾客购买的内容和方式;顾客将决定其购买的内容和方式;把存在对应关系的选项用直线连接起来：;保险营销的重点内容; 保险网络营销 保险电话营销 保险整合营销 保险数据库营销 保险手机营销 保险电视营销;什么是营销？ 营销和推销的区别？ 营销的管理层次有哪些？ 什么是保险营销？ 营销的重点内容是什么？ 保险营销的发展阶段有哪些？ 保险营销的基本模式有哪些？;;模块2 熟悉保险营销与保险展业;;; 保险展业是指保险的销售活动，即拓展保险市场，推销保险业务。保险展业包括两大渠道：直接展业和代理展业(保险代理人展业和保险经纪人展业)。 ;保险展业的基本流程;要铭记打电话的主要目的。 打电话不要超过5分钟。 随机调整约见客户的时间。 不要在电话中谈论保险。 ;电话约访话术;; 充分准备洽谈的内容，注意赞美对方。 与决策者打交道。 用含义清晰的语言来清除客户的戒备心理。 提客户感兴趣的话题，微笑着倾听。 避免客户敏感的话题。 主题突出，不要东拉西扯。 ;面谈话术;;尽量使用中性与积极性的词语，避免过多使用死、伤、残、病等人人忌讳的字词。 选择合适的位置进行洽谈。 事先准备好投保书。 制造一对一的促成环境。 促成失败时，要努力创造复访机会。 祝贺对方。 ;促成话术;;祝贺客户。 强调本保单能充分地满足客户的需求。 对保单的一些重点内容进行解说与确认。 确认客户对保单的了解程度。 让客户对你的服务进行评估。 要求介绍新的客户。 ;转介绍话术;1、保险展业流程有哪些？ 2、保险销售电话约访的注意事项 3、保险销售面谈的基本原则？ 4、保险销售促成约访的基本原则？ 5、保险销售转介绍的基本原则？