《厂商共赢》公开课件（设计）.pptVIP

前言 我叫孟凡君，来自长沙浩盛，今天，我以长沙销售部与我公司的合作为例，与大家一起探讨和学习如何实现厂商共赢。 此时的心情：压力很大，动力很足！ 我们是怎样的一群人 我们是怎样的一群人？ 我们是这样的一群人 我们是洽洽在属地的代言人； 我们是全国司办业务中的佼佼者； 我们将可能成为一名管理者； 我们是公司与客户的桥梁； 我们是最关键的执行者； 我们是洽洽未来的希望； 我们是洽洽五年战略中的重要一员…… 我们是这样的一群人 我们很重要！！ 我们的洽洽 我们的洽洽是炒货行业当之无愧的王者； 我们的洽洽是第二名的十倍； 我们的洽洽带给消费者快乐的味道； 我们的洽洽带给终端人气、销量与毛利； 我们的洽洽带给经销商丰厚的利润； 我们的洽洽是未来休闲食品的领导者； 我们的洽洽带给我们尊严与荣耀…… 我们该做点什么？ 我们要怎么做，才能实现自己的真正价值呢？ 我们要怎么做，才能将洽洽的价值不断提升与传承呢？ 今天，我们将用有限的3个小时，共同探讨这个命题中的重要一环，如何实现厂商共赢！ 市场背景 选择比努力重要 建立互信 分工协作 实现共赢 持续发展 市场背景 公司在去年上市后 ，拥有了足够的现金流和发展底蕴，需趁势快速成长，以传统炒货为核心业务链，以差异化的休闲食品为增长业务链，实现企业5年100亿，10年200亿的战略目标； 市场日趋规范，早年的大流通已成昨日黄花，市场的精耕细作已是当务之急； 消费者日趋理性，对产品的品质与服务要求不断提高； 市场背景 产品创新遭受制约，行业同质化竞争日益加剧，差异化的产品成为每个企业发展的突破口，但引导消费需承担压力与风险； 优胜劣汰，行业集中度加速提高，我们需要在竞争中杀出重围，成为新品类的领导者； 面对以上现状，对市场一线的经销商提出了更高的要求，而我们则是推动经销商成长的关键动力。 市场背景 选择比努力重要 建立互信 分工协作 实现共赢 持续发展 选择比努力重要 经销商的经营理念和思路 经销商的资金实力 经销商的组织体系 经销商的渠道服务能力 经销商的信誉度 经销商的终端客情 经销商的社会公关能力 经销商代理其他相关产品的现状 案例：咔吱脆长沙流通客户调整 选择比努力重要 思路决定出路，观念决定行动。经营理念是方向性和原则性的问题，经营理念的落后和错误必然导致经销商经营业绩的低下。很多经销商存在坐地经营思想，缺乏发展意识，对激烈的市场竞争存在逃避和畏难情绪，在选择客户时，一定要摸清老板的思路，对于现有的客户，必须帮助经销商放弃落后思想，树立起行商观念，主动出击迎接挑战，积极地参与市场竞争，树立起强烈的竞争意识、发展意识。 为此要加强对经销商的沟通和交流，不断提高服务质量，把自己的企业文化、产品和品牌优势，不断灌输给经销商，让经销商认识到与企业建立战略伙伴关系，实现共同发展的重要意义，主动接受企业的经营理念，树立起发展壮大的信心，最终得到经销商最大的认同和支持。 　　 选择比努力重要 单纯口头说教通常乏力，现实例证往往是心服口服。为此要将靠企业和经销商的先进理念与密切合作而做得较成功的例子确定为样板，组织其它经销商实地参观，举行座谈会，让做得好市场的经销商介绍经验，现身说法。眼见为实，现实最具有说服力，而且同行的经验具有很强的可操作性，借鉴作用较强，易于被其它经销商接受并有效实施，对于提高经销商的素质是非常有效。 案例：长沙与深圳、武汉、佛山经销商之间交流学习纪实 市场背景 选择比努力重要 建立互信 分工协作 实现共赢 持续发展 建立互信 良好沟通 专业技能 职业操守 熟悉市场 勤奋敬业 案例：长办经理与我司的磨合 建立互信 良好沟通 对等沟通，换位思考 沟通前的准备，找到突破口 沟通中的要点：提问-倾听-区分-回应 情绪控制 达成共识 沟通纪要 追踪落实 建立互信 专业技能 目标清晰 有效分解 行动计划 数据详实 熟悉竞品 团队推动 建立互信 职业操守 忠于企业 忠于市场 公私分明 无欲则刚 建立互信 熟悉市场 熟悉本品 熟悉竞品 熟悉渠道 熟悉规则 熟悉流程 建立互信 勤奋敬业 敢于担当 身先士卒 团队表率 市场背景 选择比努力重要 建立互信 分工协作 实现共赢 持续发展 分工协作 职责清晰 互相补强 务实高效 理解扶持 案例：长办与我司的分工协作 分工协作 职责清晰 经销商职责： 保证资金 保证物流 保证客情 保证执行 分工协作 司办职责： 随着行业集中度的提高，品牌向优秀经销商集中，经销商已很难专业精细的管理某一品牌，因此，司办协同对市场的重要性日益提升。 货源 库存 推广 分销 陈列 货龄 信息 结案 分工协作 货源 了解产品的生产情况，避免对经销商来说销售情况良好的产品发生断货。 掌握经销商的库存情况，做好销售预估工作，通过有效的途径及时了解公司当期的生产资讯