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商务谈判策划书 第 PAGE 6 页 共 NUMPAGES 13 页 商务谈判策划书 团队名称： 天秤队 所在学院： 食品学院 成 员： 俞文平 张 涛 黄 艳 刘 莹 庄 园  目录 TOC \o 1-3 \h \z \u 一、谈判双方公司背景 4 （一）甲方简介 4 （二）乙方简介 4 二、谈判主题 4 三、谈判团队人员组成 4 四、双方利益及优劣势分析 5 （一）我方核心利益 5 （二）对方核心利益 5 （三）我方优势 5 （四）我方劣势 5 （五）对方优势 5 （六）对方劣势 5 五、谈判目标 6 （一）最优期望目标 6 （二）第二优期望目标 6 （三）最低限度目标 6 六、程序及具体策略 6 （一）开局 6 （二）中期阶段 6 （三）最后谈判阶段 7 七、准备谈判资料 7 （一）法律资料 7 （一） 技术资料 7 1、广告衫布料选择 7 2、广告衫的印花和绣花 8 3、广告T恤的做工 8 4、广告衫价格 8 八、制定应急预案 8 （一）对方对报价表示异议 9 （二）对方使用权力有限策略 9 （三）对方使用借题发挥策略 9 九、市场上相关产品信息 9 （一）海口燕南飞实业有限公司 9 （二）佰印网 9 （三）其它 10 十、附录——服装购买合同 10 一、谈判双方公司背景 甲方：海南大学12级市场营销1班； 乙方：海南雅彬服饰有限公司 （一）甲方简介 12级市场营销1班，海南大学经济与管理学院的一个优秀的班级，人数35人。为了体现班级的团结和优良的班风，需要采购一批服装(T-恤)。该班级成员希望可以团购到经济实惠，质量良好的服装(T-恤)。 （二）乙方简介 海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路5号国龙大厦202，公司现有员工15人左右，是集设计咨询、生产销售、售后服务为一体的专业服饰制造企业。公司主营业务有：制服系列、岛服系列、和特色民族服系列等多种系列服饰，满足不同人群的需求，同时也经营班服制定业务，可为班级成员量身定做不同风格的班服。但由于受金融危机的影响，盈利增长速度相当缓慢。近些年，该公司对大学市场愈来愈看重，希望拓展大学这块市场。 二、谈判主题 甲方向乙方公司采购35套班服。? 三、谈判团队人员组成 主谈： 俞文平，公司谈判全权代表； 决策人：张涛，?负责重大问题的决策； 技术顾问：刘莹 ，负责技术问题； 法律顾问：庄园 ，负责法律问题； 幕后策划：黄艳，负责策划问题； 四、双方利益及优劣势分析 （一）我方核心利益 1、要求对方用尽量低的价格供应我方班服。 2、买到质量好的班服。 （二）对方核心利益 1、用最高的价格销售，增加利润。 2、借此达到推广校园市场的目的。 （三）我方优势 1、已对服装制品市场进行了较详细的市场调查，并对其营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的理解； 2、同多家服装公司有过联系并有简单的咨询，公司欢迎我们与其合作； 3、团队成员均为班级股干同学，在谈判协商方面有较强能力； 4、对服装需求的程度在时间上不急切，有再次考察和决定的机会； 5、谈判风险对我方风险较小，即使不成功，也能有与多家服装公司合作的机会。 （四）我方劣势 1、购买的数量不大。 2、对行业情况不是特别了解。 （五）对方优势 1、懂行情，对市场情况比较了解。 2、经常和别人谈判，经验丰富。 （六）对方劣势 1、初次与我方谈判，对我们不够熟悉。 2、对方同样很需要达成这个交易，为拓展大学市场创造条件。 五、谈判目标 基本要求：服装要求圆领、白色、印花（分辨率：150dpi，布局居中，平铺,前面印花30cm，后面印班级），交货期一周。 其它要求如下： 1、面料方面：吸汗透气； 2、克重方面：160-200克之间； 3、支数要求：21支或32支 4、送货上门 5、服务保证（有质量问题要求退货） （一）最优期望目标 以最低价格30元购买 （二）第二优期望目标 能以较低的价格40购买。 （三）最低限度目标 价格不得高于以往同类交易的价格45元。 六、程序及具体策略 （一）开局 1、感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 2、明确对方定价的原则和依据。 （二）中期阶段 1、突出买方市场优势: 作