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第三章 客户的选择 客户的选择实际是提出一个适合本企业的客户的标准、准则，为识别和寻找客户提供条件和基础。 农谚：种瓜得瓜，种豆得豆 第3章 客户的选择 导入案例 3.1 为什么要选择客户 3.2 选择什么样的客户 3.3 目标客户选择的指导思想 案例：马来西亚亚洲航空公司对客户的选择 导入案例：国美和格力之战 · 导入案例：国美和格力之战 2004年2月17日，成都国美召开发布会，通告成都当地空调经销商，将执行国美电器“空调大战”计划，并明确表示国美将出资200万元用于这次活动。 随即，国美于2月20日对几乎所有品牌空调进行大幅度促销，其中有一款格力空调降幅高达40%，为所有品牌空调降价之首。 对这一举动，格力方面立即做出反应，认为这极大地伤害了格力的利益，损害了格力的品牌形象。在与国美谈判未果后，做出不再向成都国美供货的“报复性”行动。 导入案例：国美和格力之战 3月10日，北京国美总部向各地分公司下发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”。通知表示，格力代理商模式、价格等不能满足国美的市场经营需求，要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕。 对国美的这一举动，格力于3月中旬对外宣布，将联合大中在北京市场销售7万到8万合格力空调，实现销售额1.8亿元，并同时加强与苏宁等大型家电零售连锁企业的合作。 至此，国美与格力的矛盾到了白热化的程度。 3.1 为什么要