医疗器械销售人员知识(1).pptVIP

分析 3、20元 20元 20元20元 从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少，但却了解每次20元的让步规律，在你最后一次让步后对方还会期待下一个20元。 以上三种典型的让步方式都是错误的，原因在于它们都会使买方产生更高的期待。正确的方式是：逐步缩小让步的幅度，让买方认为价格已触及底限，不可能再有任何让步了。 分析4. 40元 20元15元5元 第一次让步需要比较合理，要充分激起买方的谈判欲望，在谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其它方面给予回报，最后的让步要表现出异常的艰难，必要时要使用上级领导策略，引导买方顺着你的思路进行谈判，最终取得双赢的交易 分析4. 40元 20元15元5元 第一次让步需要比较合理，要充分激起买方的谈判欲望，在谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其它方面给予回报，最后的让步要表现出异常的艰难，必要时要使用上级领导策略，引导买方顺着你的思路进行谈判，最终取得双赢的交易 * 周三夕会欢迎您! 业务培训 医疗器械销售人员须具备条件 总内容 第一页总 页 成功业务员必须具备的条件 1、产品知识 2、产品行业应用 3、公司的运营模式 4、医院运营管理 5、医疗法规知识 产品知识 1 产品知识 产品知识包括 *结构 *原理 *应用 *特性 *比较 *工程 *价格 *服务 *效益 这绝对是首要的。 任何行业的销售人员都应该做到除了自己以外最了解的东西 就是自己销售的产品，如果你连自己的产品都不了解，你怎么才能让你的客户知道你的产品的价值？ 并更进一步的明白你的产品能给他创造的效益 业务员禁忌症 说销售策略是走人情路线。 现在的医院领导们有几个把你那点人情看的很重的？都不是一个利益在驱动吗？ 话说回来了，如果你能更好的推广你的产品，人情投入也是必要的？ 我一直认为人情投入应该是在和竞争品牌在产品性能、价格、服务等方面不相上下的情况下才能大把投入的。 这句说远了 *类别 *科室 *应用范围 *适合患者 你知道你的产品的各种规格和参数了，也知道她能左转几度、上翻几圈。 但是你能在你的科长那里背诵这些东西给他听吗？ 如果你每次都这么介绍产品，那么你听到他们最多的一句话就是：好我知道了，等有消息了我通知你。 除了这句地球人都知道的用来赶销售代表的台词外我相信你不可能听到任何东西。 但是有些代表同样是在介绍产品，可你却发现他能和我们亲爱的科长或者院长们很投机的谈上数十分钟，营造了很好的销售气氛，也建立了牢固的客户关系。 他们是怎么谈的呢？答案就是——应用。 重点：应用 2、产品行业应用 行业特殊性 医疗器械的销售是一种特殊销售行业。 医院客户属于专业客户。 这种人群一般都有较高的文化程度，有些甚至在学术界有很高的地位，他们在自己的行业内或许专家甚至权威。 所谓三句话不离本行，你跟他们谈机器参数，机器运行原理，也许能体现出你的专业，你的能力，但是在他们那里。 我估计没几个主任能把他正在使用的机器的参数背出产品参数5条以上。 为什么呢，因为他们不是学机械的，也不是学电子的， 他们是学医的或者相关行业的。 你跟他们谈话如果只是片面的涉及机器的参数性能规格，那么相当于是对牛弹琴。 你说得带劲，他不一定听懂了，这种情况是很危险的。 必须和学术和效益挂钩。 因为没有客户会冒险去买一个自己不熟悉的产品。 重点：学术、效益 应用的重要性体现 销售介绍的方式 必须靠应用来指导 如果是销排痰机 你如果跟他说你的产品的参数是多少，客户也许没什么反映。 但是你先和他聊下别的，比如科室对需要排痰患者手工排痰多么麻烦，容易引起纠纷 他也许会说：花钱啊，但这个有收费啊，能挣钱啊。 可提他算笔账，一台机子多少时间收回成本。 还有你能提供的其他服务…….. 这种东西参数很多，你如果不懂应用的话可能会在可科长那边宏篇大论。 但事实：这东西在应用上科室方面只关心3个方面：安全、挣钱、有效。 这些应用知识怎么来呢？不难真的不难，入门级的人可以买些专业的教科书看看先，进阶的可以看看论文集，经过不同培训，学术会……. 通过阅读各种最新发布的论文完全能掌握目前我国各个地区检验科室的发展方向和应用前景，以此为基准，把握客户的需求，有的放矢。 3 公司的运营模式 思路 理念 过程 提高 发展 合作 思路 公司的指导思想：专业化 决定方案：产品布局 大胆策划，行动，考核，调整 理念 分销 推广 学术 合作 大服务 过程 计划实现 工作方案 管理方法 核算方式