推销实务项目6：接近客户.pptVIP

项目6：接近客户 任务分析 本项目学习过程中，学生需完成以下任务： 做好接近准备工作； 掌握接近客户的技巧； 把握接近顾客的要点。 案例导入 一位推销人员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。 推销员：“您好，李先生。我叫李明，是美佳公司的推销员。” 曲经理：“我姓曲，不姓李”。 推销员：“噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓曲还是姓李。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机……” 曲经理：“我们现在还用不着彩色复印机。即使买了，可能一年也用不上几次。” 推销员：“是这样……不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资料。”(将印刷品放到桌上，然后掏出烟与打火机)“您来一支?” 曲经理：“我不吸烟，我讨厌烟味。而且，这个办公室里不能吸烟。” 你认为这个推销员能推销成功吗？为什么？ 任务一：做好接近准备工作 一、接近准备工作的意义 （一） 有助于进一步认定准顾客的资格 （二）便于制定接近目标顾客的策略 （三）有利于制定具有针对性的面谈计划 （四）可以有效地减少或避免推销工作中的失误 （五）能够增强推销人员取得工作成功的信心 二、 接近准备的内容 1．个体准顾客即个人或家庭式的准顾客。对个体形顾客的接近准备应包括以下内容： （一）了解目标顾客的情况 （1）一般内容。它包括姓名、年龄、性别、民族、出生地、教育程度、职