销售技能_谈判技巧.pptVIP

引言 客户询价后的五大反应 一、沉默离场 二、抱怨太贵 三、无反应 四、表示要考虑 五、接受出价 价格谈判的核心注意事项 1、在未确定客户真实意图之前，绝对不提降价信息。 2、在确定需求瓶颈是价格因素的时候，才进入价格谈判渠道。 3、谈价时注意看着客户眼睛，以示真诚。 情况二：谈判的价格相对接近的时候 客户价格谈判的注意事项 一、以提高客户的成交预期为大前提，价格谈判只作为辅助策略。 1、罗列项目的优势…… 2、对比项目与周边楼盘，列举其与众不同的特色…… 反问客户，我们有这么多优势，您怎么觉得价格还高呢？ 二、询问客户的总价，不以降价为销售前提。 1、增加预算（让买车的钱来买房）——按揭——推荐小户型——申请降价加提出交换条件 2、二次降价一定要以非价格形式让步且加交换条件 让客户觉得，我这次价格还的已经接近底线了，他们没赚到我什 么钱。 1、分析房价预期 目前市场上大部分人都是有共识的，房价虽然在短期调整，长期还是要涨的。 2、寻找项目特有价值卖点，提升价格预期。 3、非价值体系寻找——吉屋待售、居家人居环境、楼盘名字吉祥。 4、感性摧毁——看样板房，感动客户。 情景模拟一 陈先生已确定8楼B单位比较合适，但感觉价格较贵，（楼盘经理有2个点折扣）…… 要求：分别扮演客户、销售人员、评委 时间：3分钟 评分标准：1——差；2——中；3——好